Руководитель по работе с корпоративными клиентами

10

Создайте резюме за 30 минут для позиций в сфере продаж: руководитель отдела корпоративных продаж, руководитель по работе с корпоративными клиентами, менеджер по продажам крупным корпоративным клиентам, менеджер по развитию корпоративных клиентов, специалист по работе с корпоративными клиентами.

Как написать резюме: структура, оформление, резюмехаки

СОДЕРЖАНИЕ

Профиль или раздел «Обо мне» — общее описание профессионального бэкграунда кандидата, которое должно соответствовать требованиям к компетенциям для успешного выполнения должностных обязанностей. 

Обязанности — это ключевые функции, которые описывают главные задачи сотрудника на занимаемой должности. Список обязанностей входит в раздел «Опыт работы». 

Содержание раздела «Опыт работы» состоит не только из обязанностей, но и из результатов. Результаты показывают, за что вы отвечаете и какие у вас KPI (Key Performance Indicators) — ключевые показатели эффективности.  

Hard навыки — твердые (жесткие) навыки, которые необходимы для
выполнения задач в вашей профессиональной деятельности и связаны напрямую с вашей профессией/сферой. По наличию тех или иных hard навыков можно определить компетентность в своей профессии. Чаще всего hard навыки невозможно использовать в повседневной жизни. Резюме опытных специалистов содержит преимущественно hard навыки. 

Soft навыки — мягкие (гибкие) навыки, которыми вы владеете независимо от специфики деятельности и направления вашей работы. Т. е. одними и теми же soft навыками могут владеть люди разных профессий. Они важны как в работе, так и применимы в социальной жизни любого человека. Резюме выпускников и начинающих специалистов содержит в большей части мягкие навыки. 

Пример резюме — образец оформления разделов: «Профиль», «Образование», «Опыт работы», «Ключевые навыки», «Профессиональные качества», «Технические навыки», «Языки», «Хобби». 

ПРОФИЛЬ/ОБО МНЕ

В этом разделе приведены примеры заполнения раздела «Профиль» на позицию руководитель по работе с корпоративными клиентами. Укажите те стороны вашей квалификации, которые являются неотъемлемыми компонентами вакансии, такие как направления деятельности, области специализации, ключевые компетенции, технические навыки, сертификаты, дополнительное образование.

Важная информация для отбора кандидатов по резюме

  • Опыт работы в сфере продаж: общее количество лет.
  • Опыт работы в сегментах рынка: B2B/B2C/B2G.
  • Тип продукта/услуги/направления бизнеса компаний, в которых работал кандидат последние 5-7 лет.
  • Опыт управленческой работы: общее количество лет, количество сотрудников в подчинении. 
  • Территория ответственности. Например, построение и развитие дистрибуции на территории Москва и МО, вся Россия, ОМД, ЦФО, ЮФО, СЗФО, ПФО, страны СНГ.
  • Ответственность за KPIs. Например, обеспечение KPIs: объем продаж, рыночная доля, выручка, маржа, чистая прибыль, % просроченных платежей, рентабельность.
  • Опыт работы с каналами продаж. Например, дистрибьюторские (дистрибьюторы, дилеры), корпоративные продажи, оптовые, розничные: традиционная торговля, современная торговля (федеральная и региональная сетевая розница), онлайн-продажи (интернет-магазины), экспортные продажи, тендерные продажи.

Лишняя информация для отбора кандидатов по резюме 

  • Опыт работы, навыки и знания, которые не соотносятся с требованиями работодателей к позиции руководителя отдела продаж в конкретной сфере.

В приведенных примерах профилей содержится информация, которая является наиболее важной для позиции руководителя по работе с корпоративными клиентами с привязкой к конкретной сфере/продукту/направлению деятельности компании и требованиям вакансий на аналогичные позиции. Выберите только те компетенции, которые относятся к вашей цели поиска.  

Пример №1. Специалист по работе с корпоративными клиентами
4+ опыт продаж услуг корпоративным клиентам в сфере IT-решений в IT-компаниях. Опыт привлечения корпоративных клиентов сегмента средний и малый бизнес.
3+ опыт работы в компаниях-вендорах ПО и системных интеграторах.
2+ подтверждённый опыт работы с крупными государственными заказчиками.
Опыт в продажах сложных не коробочных программных решений, информационных систем класса SD для B2B. Опыт публичных выступлений и проведения презентаций. Знание методологий ITIL/ITSM.
Пример №2. Специалист по развитию корпоративных клиентов
5+ опыт обслуживания и продаж корпоративным клиентам в регионе СЗФО. Ответственность за развитие высокопотенциальных клиентов, выполнение плана продаж и повышение удовлетворенности корпоративных клиентов качеством услуг. Опыт ведения заказчика от стадии первичного обращения до подписанного договора. Понимание специфики подготовки и реализации крупных продаж, процесса продвижения и системы продаж сложных программных продуктов.
Ключевые компетенции:
• ведение ключевых сделок и проектов;
• составление прогноза продаж;
• проведение семинаров и вебинаров для партнеров;
• формирование индивидуальных коммерческих предложений;
• ведение деловой переписки с клиентами.
Пример №3. Менеджер по продажам крупным корпоративным клиентам
Опыт работы в продажах мобильной и фиксированной связи более 5-ти лет, в т. ч. 2 года опыт продаж клиентам сегмента B2B (крупные корпоративные клиенты) на территории Московской области. Ответственность за выполнение плана продаж по каждой продуктовой линейки и увеличение среднего чека. Опыт создания и развития партнёрской базы с нуля. Работа с пулом 350+ сопровождаемых клиентов.
Умение выявлять потребности клиента и помогать ему находить решения; умение убеждать, работать с возражениями договариваться и находить компромиссы; умение устанавливать и поддерживать долгосрочные деловые взаимоотношения с клиентами.
Пример №4. Менеджер по продажам крупным корпоративным клиентам
3+ опыт практической работы в области продаж и обслуживания крупных корпоративных клиентов сегмента В2В. Успешный опыт продаж корпоративным клиентам в сфере телеком, страховом и банковском бизнесе. Знание основ продаж и техник переговоров. Формирование базы ключевых клиентов и привлечение новых клиентов путем холодных звонков и личных встреч. Базовые знания ценообразования, планирования и бюджетирования. Опыт подготовки коммерческих предложений и презентаций. Владение навыками коммуникаций и решения конфликтных ситуаций.
Пример №5. Менеджер по управлению корпоративными продажами
5+ опыт продаж В2В и 3+ опыт работы в телекоммуникационной отрасли в корпоративном сегменте. Достижение поставленных целей по продажам, числу активных абонентов и выручке агентов. Успешный опыт управления абонентской базой. Опыт работы с каналами продаж:
• прямые продажи: поиск и обеспечение заключения договоров с корпоративными клиентами путем личного участия;
• продажи корпоративным клиентам через дилеров и партнеров: поиск и согласование условий работы агентов, определение территории присутствия, аудитории привлечения, планирование и контроль их активности;
• дополнительные продажи текущим клиентам с целью увеличения выручки, числа активных номеров и проникновения дополнительных услуг.
Экспертное знание закона «О связи», законодательных актов и нормативных документов отрасли «Связь», регламентирующих производственно-хозяйственную и финансовую деятельность отрасли. Знание основ технологических решений при построении сетей мобильной и фиксированной связи.
Пример №6. Менеджер по работе с корпоративными клиентами
5+ успешный опыт продаж розничных банковских услуг через корпоративную сеть:
• прямые и перекрестные продажи розничных банковских продуктов сотрудникам предприятий;
• консультации потенциальных и существующих клиентов Банка;
• организация и проведение массовых презентаций для потенциальных и существующих клиентов Банка;
• установление и поддержка постоянных деловых контактов с клиентами.
Владение технологиями и навыками развития корпоративных продаж, ведения переговоров и заключения договоров с первыми лицами компаний. Умение ориентироваться на потребности клиента, выстраивать эффективную сеть контактов и легко находить общий язык с клиентами и партнерами компании, проявлять твердость в отстаивании принципиальной позиции на переговорах. В наличии собственная наработанная база контактов с клиентами.
Пример №7. Менеджер по продажам крупным корпоративным клиентам
10+ опыт работы в сфере прямых продаж в сферах: телеком, IT, банки. Опыт работы с корпоративными клиентами в области реализации услуг b2b/b2g более 5-ти лет.
Ответственность за выполнение ежемесячных плановых показателей и увеличение оборота по клиентам. Обеспечение высокого уровня лояльности клиентов.
Опыт активного привлечения юридических лиц. Работа с портфелем зарплатных компаний. Значительный опыт «холодных» продаж и проведения переговоров с крупными компаниями. Опыт проведения презентаций на английском языке.
Пример №8. Менеджер по развитию корпоративных клиентов
Опыт управления существующими каналами продаж в регионах. Ответственность за выполнение доходного бюджета В2В по регионам. Обеспечение и контроль выполнения регионами объема продаж корпоративным клиентам в натуральных показателях и выручки от них, повышения доходности и увеличения объемов продаж, уменьшения оттока клиентов.
Опыт развития корпоративных продаж с целью увеличения доли компании в регионе в сегменте В2B. Опыт внедрения стратегии работы с клиентами всех сегментов бизнеса, обеспечение выполнение бюджетных показателей по сегменту В2В: продажи, выручка, количество активных абонентов.
Пример №9. Менеджер по работе с корпоративными клиентами
10+ успешный опыт работы в B2B продажах. 5+ опыт в прямых продажах длинного цикла ключевым корпоративным клиентам. Работа с компаниями ТОП-500: крупный бизнес, государственные учреждения. Обеспечение роста объемов продаж клиентов.
Ключевые компетенции:
• опыт привлечения новых клиентов, сохранения и повышения лояльности клиентов;
• разработка и проведение маркетинговых акций;
• участие в формировании продуктовой линейки для корпоративных клиентов;
• опыт работы с тендерами.
Пример №10. Менеджер по сопровождению и развитию корпоративных клиентов
Успешный опыт продаж IT-проектов/решений/оборудования в сегменте B2B крупным корпоративным клиентам. Работа с потенциальными и существующими клиентами, сопровождение клиентов на всех этапах сделки. Продажи комплексных инфраструктурных IT-проектов, облачных сервисов и оборудования. Опыт ведения переговоров на уровне IT директоров и первых лиц крупных компаний. Навыки продаж, проведения презентаций и переговоров с первыми лицами компании, развития партнерских отношений. Понимание современного рынка IT, перспектив его развития и основных участников. Наличие собственной базы клиентов.
Пример №11. Руководитель по работе с корпоративными клиентами
10+ опыт построения структуры B2B продаж с крупным бизнесом в сфере строительства и IT. 5+ опыт управления командой (8 человек). Обеспечение выполнения плановых показателей по продажам: объем продаж, рыночная доля, новый доход, маржа, выручка, рост активной клиентской базы, количество новых контрактов, NPS, ARPU. Опыт планирования и контроля коммерческой деятельности, оптимизации бизнес-процессов. Знания в области менеджмента и технологий продаж, методов управления командой менеджеров. Экспертные знания сегментов корпоративных клиентов.
Пример №12. Руководитель департамента по работе с корпоративными клиентами
5+ опыт работы в сфере продаж ИТ и телекоммуникационных услуг на руководящих позициях. Ответственность за планирование и контроль выполнения KPIs по корпоративным клиентам: количество абонентов, подключения, отток, выручка. Знание основных тенденций развития телекоммуникационного рынка: каталог телекоммуникационных услуг, техническая составляющая организации телеком и ИТ-услуг. Значительный опыт проведения встреч с первыми лицами компаний-клиентов, составления КП/официальных обращений, структуры договоров.
Пример №13. Руководитель проекта корпоративных продаж В2В/В2G
5+ опыт работы на рынке СТЗ и средств защиты в компаниях в средне-высоком ценовом сегменте. 3+ опыт управления коллективом (10 человек). Успешный опыт управления коммерческой службой на этапе Go-Go — активного роста компании и развития новых направлений.
Ключевые компетенции:
• опыт по написанию и реализации стратегии по развитию продаж;
• опыт проведения переговоров с первыми лицами компании;
• опыт по выстраиванию бизнес-процессов для повышения эффективности работы сотрудников с конкретными результатами;
• знание основ сертификации и стандартизации;
• опыт работы с финансовой отчётностью, понимание финансовых инструментов и показателей;
• опыт работы с технической документацией (технические условия, ГОСТ, технический регламент).
Пример №14. Начальник отдела продаж на корпоративном рынке
Опыт работы в сфере продаж услуг для корпоративного рынка в телекоммуникационной компании. Опыт организации и управления командой продавцов. Опыт построения структуры продаж с нуля.
Ключевые компетенции:
• знания техник прямых продаж;
• навыки ведения переговоров, работы с возражениями и техник НЛП;
• навыки закрытия сделок;
• составление потенциальной клиентской базы контактов, понимание сегментов корпоративных клиентов;
• навыки выстраивания долгосрочных отношений с клиентами/партнерами;
• навыки в области планирования и контроля коммерческой деятельности;
• знания в области составления систем мотивации сотрудников;
• знания в области организации бизнес-процессов коммерческой деятельности.
Пример №15. Руководитель службы развития малого и среднего бизнеса (В2В)
Опыт управления B2B продажами в телекоммуникационной компании. Обеспечение ежемесячного выполнения плана продаж. Опыт операционного управления отделом корпоративных продаж: более 50 человек в подчинении. Сопровождение и развитие текущих корпоративных клиентов компании: ведущие российские и международные компании. Опыт привлечения крупного иностранного бизнеса. Обеспечение ежемесячного выполнения плана продаж. Опыт участия в тендерах.
Пример №16. Руководитель группы корпоративных продаж
5+ опыт управления командой от 10 линейных специалистов в сфере продаж b2c/b2b. Опыт работы в системной интеграции. Понимание бизнес-процессов компаний из различных отраслей. Успешный опыт ведения полного цикла продаж. Опыт организации корпоративного обучения. Способность выстраивать отношения с клиентом и внутри компании на разных уровнях. Успешный опыт личных активных продаж. В наличии сложные кейсы.
Умею: создавать и управлять командой продаж и достигать поставленных целей, разбираться в продукте, сервисах и решениях и успешно взаимодействовать с менеджерами продукта, формировать бизнес-требования, основанные на потребностях клиентов; обеспечивать исполнения стандартов качества работы с клиентами на высоком уровне.
Пример №17. Руководитель группы продаж в сегменте крупного бизнеса
7+ опыт управления продажами в сегменте В2В. Контроль выполнения ключевых показателей по корпоративным клиентам: количество абонентов, подключения, отток, выручка. Опыт формирования предложений и реализации утвержденной маркетинговой политики. Опыт привлечения крупных региональных клиентов, проработка нетиповых договоров с клиентами. Работа с проблемными клиентами. Активное участие в разработке новых продуктов для корпоративных клиентов. Успешный опыт ведения крупных сделок.
Пример №18. Руководитель отдела по работе с корпоративными клиентами
10+ опыт организации процесса продаж команды корпоративных продаж. Выполнение плана продаж команды корпоративных продаж, личного плана продаж, плана по приросту портфеля команды корпоративных продаж. Составление качественной базы данных потенциальных клиентов и объектов с высоким уровнем интереса. Поиск потенциальных клиентов, организация и осуществление холодных контактов команды корпоративных продаж.
Ключевые компетенции:
• организация воронки продаж по каждому участнику команды корпоративных продаж, непрерывное улучшение показателей конверсии по воронке;
• планирование и контроль деятельности менеджеров корпоративных продаж;
• управление портфелем клиентов и контроль оттока абонентов;
• минимизация группы риска по портфелю корпоративных продаж;
• выстраивание и поддержание отношений с владельцами текущих подключенных объектов.
Пример №19. Директор по работе с корпоративными клиентами
10+ опыт организации продаж услуг на рынках B2B и B2G с зоной ответственности по всей России. Отличное знание регионов РФ. Опыт руководства коллективом от 30 человек. Успешный опыт создания отдела продаж с нуля. Обеспечение выполнения целевых показателей по выручке, прибыли, минимизации дебиторской задолженности. Опыт формирования и реализации стратегии корпоративного бизнеса. Опыт личных продаж ключевым клиентам. В наличии конкретные достижения в продажах: динамика LFL, выполнение целевых показателей.

ОБЯЗАННОСТИ

В этом разделе приведен список обязанностей в алфавитном порядке, а не по степени важности. Выберите из предложенного перечня те формулировки, которые соответствуют вашему опыту с учетом отрасли компании, в которой вы работали или продолжаете работать.

• Адаптация, обучение и мотивация сотрудников.
• Администрирование бизнес-процессов во внутренней CRM-системе.
• Активный поиск и привлечение новых корпоративных клиентов.
• Анализ активности клиентов.
• Анализ потребностей и интересов клиентов.
• Анализ рынка и конкурентов.
• Ведение заказчика от стадии первичного обращения до подписанного договора.
• Ведение переговоров с первыми лицами организаций.
• Ведение сложных переговоров с ТОП-менеджерами.
• Ведение собственных клиентских баз.
• Взаимодействие с подразделениями компании в процессе подготовки и реализации продуктов/услуг.
• Взаимодействие со смежными подразделениями, выработка единых стратегий по обслуживанию клиентов.
• Выезд на встречи и проведение презентаций.
• Выполнение ежемесячных плановых показателей по клиентам.
• Выполнение ключевых показателей эффективности.
• Выполнение личного плана продаж.
• Выполнение плана по приросту портфеля команды корпоративных продаж.
• Выполнение плана продаж команды корпоративных продаж.
• Выполнение плана продаж мобильной и фиксированной связи.
• Выполнение планов по продажам и привлечению клиентов.
• Выполнение роли стратегического консультанта для клиентов и эксперта рынка.
• Выстраивание долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.
• Выстраивание системы KPI.
• Допродажи корпоративным клиентам.
• Заключение контрактов.
• Звонки и выезд к действующим корпоративным клиентам.
• Консультационная поддержка потенциального клиента.
• Консультирование и координация клиентов по всем возникающим вопросам.
• Контроль выполнения договорных обязательств: оценка эффективности, соблюдение условий, мониторинг дебиторской задолженности.
• Контроль выполнения ключевых показателей по корпоративным клиентам: количество абонентов, подключения, отток, выручка.
• Контроль выполнения планов продаж агентами.
• Контроль дебиторской задолженности.
• Контроль за реализацией коммерческих условий сделок.
• Контроль подключения и реализации индивидуальных клиентских проектов.
• Контроль соблюдения стандартов компании в работе с клиентами.
• Кросс-функциональное взаимодействие со смежными подразделениями компании.
• Личные встречи с первыми лицами компаний.
• Личные выезды к клиентам для ведения переговоров по продаже или допродаже.
• Минимизация группы риска по портфелю корпоративных продаж.
• Написание алгоритмов и скриптов общения с клиентами.
• Обеспечение исполнения стандартов качества работы с клиентами на высоком уровне.
• Обеспечение использования сотрудниками методов и технологий продаж.
• Обеспечение качественного обслуживания клиентов.
• Обеспечение повышения лояльности клиентов.
• Обеспечение роста объемов продаж подписанных клиентов.
• Обеспечение выполнения планов продаж, KPI, SLA.
• Обучение и консультирование менеджеров по сопровождению клиентов методам и технологиям допродаж.
• Организация воронки продаж по каждому менеджеру группы продаж, улучшение показателей конверсии по воронке.
• Организация воронки продаж по каждому участнику команды корпоративных продаж, непрерывное улучшение показателей конверсии по воронке;
• Организация и контроль работы группы: подбор, адаптация, постановка целей и задач, контроль выполнения, обучение, мотивация, коучинг.
• Организация процесса продаж команды корпоративных продаж.
• Организация работы департамента: анализ результатов, постановка планов и KPI.
• Организация эффективной и результативной работы службы продаж.
• Осуществление прямых и перекрестных продаж розничных банковских продуктов.
• Оценка и изменение бизнес-процессов продаж, скриптов продаж, отслеживание соблюдения данных скриптов через проверки и SLA.
• Первичная технологическая проработка проектов.
• Персональные и публичные презентации услуг компании.
• Планирование и контроль деятельности менеджеров корпоративных продаж.
• Планирование и реализация мероприятий по выполнению планов продаж.
• Планирование и реализация плана привлечения клиентов.
• Планирование, реализация и контроль мероприятий, направленных на выполнение плана департамента по выручке.
• Повышение конверсии продаж.
• Подготовка и проведение эффективных презентаций для клиентов.
• Подготовка и формирование индивидуальных предложений для действующих клиентов Компании.
• Подготовка коммерческих предложений, экспертных решений для бизнеса клиента.
• Поддержание высокого уровня лояльности клиентов.
• Поиск и привлечение новых клиентов.
• Поиск лучших решений для клиентов на основе их текущих потребностей.
• Поиск потенциальных клиентов, организация и осуществление холодных контактов команды корпоративных продаж.
• Полное сопровождение клиентов после заключения договора.
• Помощь агентам в проведении сделок.
• Постановка целей и задач сотрудникам, контроль качества выполнения поставленных задач.
• Построение бизнес-процессов отдела продаж.
• Построение и развитие системы лояльности клиентов и контроля качества услуг.
• Привлечение и продажи услуг мобильной и фиксированной связи компаниям.
• Привлечение корпоративных клиентов сегмента средний и малый бизнес.
• Привлечение крупных региональных клиентов.
• Привлечение новых клиентов путем холодных звонков и личных встреч.
• Проведение встреч и переговоров с ЛПР.
• Проведение семинаров и вебинаров для партнеров.
• Продажа услуг компании ключевым заказчикам в коммерческом секторе.
• Продажи комплексных инфраструктурных IT-проектов, облачных сервисов и оборудования.
• Продажи комплексных ИТ/бизнес-решений.
• Работа по сбору/получению рекомендаций от существующих клиентов с целью продаж.
• Работа с CRM системой.
• Работа с базой данных клиентов, с жалобами и претензиями клиентов.
• Работа с корпоративными клиентами крупного бизнеса.
• Работа с оттоком клиентов.
• Работа с потенциальными и существующими клиентами.
• Работа с претензиями, решение спорных вопросов.
• Работа с тендерами.
• Работа, направленная на удержание и развитие действующих корпоративных клиентов малого и среднего бизнеса.
• Развитие закрепленной партнёрской базы: анализ потребляемых продуктов и услуг клиентами партнёра, осуществление предпродажной подготовки, увеличение среднего чека клиентов партнёра.
• Развитие и сохранение действующих корпоративных клиентов за счет продажи основных и дополнительных услуг.
• Развитие сотрудничества с контрагентами в части дополнительных каналов продаж продукта (провайдерские схемы работы).
• Разработка бизнес-решений под потребности клиента.
• Разработка и контроль ценовой политики компании.
• Разработка и предложение клиентам наиболее подходящих решений.
• Разработка и формирование конкурентных преимуществ организации в соответствии с рыночными тенденциями и спросом.
• Разработка маркетинговых активностей по продвижению B2B, совместно с отделом маркетинга.
• Разработка мотивационных схем.
• Разработка плана по организации допродаж систем и сервисов.
• Разработка предложений по повышению доходности и удержанию клиентов.
• Разработка презентационных материалов и коммерческих предложений.
• Разработка системы опережающих показателей.
• Разработка стратегий развития клиентов.
• Регулярные коммуникации с клиентами для анализа степени их удовлетворенности, выявления потребности в новых продуктах Компании.
• Соблюдение стандартов работы по бизнес-процессам.
• Соблюдение стандартов сервиса на этапе продаж.
• Создание регламента имплементации клиентов, для сервисных платформ online и offline.
• Сопровождение клиентов на всех этапах сделки.
• Составление качественной базы данных потенциальных клиентов и объектов с высоким уровнем интереса.
• Составление плана привлечения ключевых корпоративных клиентов.
• Управление базой клиентов.
• Управление воронкой продаж.
• Управление портфелем клиентов и контроль оттока абонентов.
• Установление и поддержка постоянных деловых контактов.
• Участие в конкурсных проектах, тендерах.
• Участие в маркетинговых мероприятиях: выставки, конференции, семинары.
• Участие в планировании и проведении маркетинговых активностей.
• Участие в разработке новых продуктов для корпоративных клиентов.
• Формирование базы ключевых клиентов.
• Формирование воронки продаж.
• Формирование и поддержка команды агентов.
• Формирование индивидуальных предложений для клиентов на основе их потребностей.
• Формирование финансового прогноза поступлений на основе имеющейся воронки продаж.
• Холодный поиск клиентов.


KPI и РЕЗУЛЬТАТЫ

Этот раздел содержит примеры результатов и ключевых проектов для позиции руководитель по работе с корпоративными клиентами.

Используйте для описания результатов ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI)  — числовые показатели деятельности, которые оценивают достижение целей и задач. Цифры показывают результаты в количественном выражении. Выберите из списка свои KPI.

• % просроченных платежей
• NPS (Net Promoter Score)
• Выполнение плана продаж
• Выручка
• LFL
• Количество активных абонентов
• Подключения
• Отток клиентов
• Количество новых контрактов
• Количество подписанных контрактов
• Маржа
• Объем продаж
• Рост активной клиентской базы
• Рост продаж
• Чистая прибыль

Результаты — выполнение поставленной задачи. Выберите из списка те примеры, которые вам подходят или возьмите данные примеры за основу для создания своих собственных.

Примеры результатов

Важно: Не забудьте указать период сравнения или год выполнения
результата. Например,
сократил уровень возвратов в 3 раза (2019 vs. 2018).

• NPS – 8,5/10.
• Выполнил план по выручке B2B на 104%.
• Выполнил плановые показатели по товарообороту на 110%, прибыли — на 105%.
• Добился поддержания проблемной задолженности на уровне 0,3%.
• Добился сокращения срока сделки на 30% за счет правильного сегментирования заказчиков и понимания особенностей внутренних бизнес-процессов каждой отрасли.
• Заключил договора с организациями для установки пос-терминалов Банка. Установлено 450 Pos-терминалов. Эффективность терминалов — 80%.
• Заключил 23 новых контракта.
• Заключил договора с 12 новыми крупными клиентами. Рост продаж составил 35%.
• Заключил контракты с: перечислить.
• Заключил новые договора с крупными игроками на рынке. Перевыполнил план на 150% за 3,5 месяца.
• Обеспечил годовой рост 30+% vs YTD.
• Обеспечил снижение уровня просроченной задолженности до 0,5%.
• Перевыполнил план на 150% за 4 месяца.
• Привлек 10 крупных клиентов. Рост продаж по ключевым клиентам составил 35%.
• Прирост нового дохода (RN) от фиксированных услуг на 10% (2017 vs 2016).
• Прирост прибыли на 15% посредством внедрения технологий объектных и проектных продаж.
• Повысил уровень качества обслуживания клиентов на 60%.
• Процент просроченных платежей – среднегодовой показатель OD/AR — 13%.
• Рост АКБ составил +130%.
• Рост выручки компании на 15% (2017 vs 2016).
• Рост продаж по ключевым клиентам составил 35%.
• Снизил отток клиентов на 35% за счет предоставления индивидуальных условий обслуживания.
• Создал эффективный скрипт по технике холодных звонков, который привел к увеличению продаж отдела на 25%.
• Сократил уровень дебиторской задолженности на 35%.
• Увеличил ARPU клиента на 15% за счет активной продажи дополнительных услуг.
• Увеличил выручку компании на 10% за счет участия в коммерческих тендерах и госзакупках.
• Увеличил клиентскую базу на 40%.
• Увеличил количество постоянных клиентов на 30% за счет повышения качества предоставляемых услуг.
• Увеличил на 25% конверсию сделок в высококонкурентном сегменте за счет работы с воронкой продаж.
• Увеличил продажи в сегменте корпоративных клиентов в 2,5 раза за 2 года.
• Увеличил продажи комплексных проектных решений у стратегических заказчиков на 40%: «Х», «Y», «Z».
• Увеличил продажи на 35%, АКБ на 50%, средний чек на 15%.
• Увеличил рентабельность продаж на 40%.
• Увеличил рост клиентской базы на 39%.
• Увеличил рост суммы договоров по корпоративным клиентам на 45% за 2 года за счет внедрения новых сервисов, услуг, увеличения объемов и построения долгосрочных доверительных отношений с Заказчиками.
• Увеличил количество новых клиентов на 20%.
• Увеличил средний чек клиента на 15% за счет активной продажи дополнительных услуг.

Не все результаты работы поддаются количественному измерению в KPI. В таком случае вам нужно представить результаты в качественном выражении.

Примеры результатов без цифр

• Внедрил новые инструменты по оптимизации бизнес-процессов в отделе продаж.
• Выявил возможность выйти на сектор дополнительного рынка, заключил договора с крупными корпоративными клиентами: «Х», «Y», «Z».
• Ключевые проекты: кросс-продажи (РКО, овердрафты и кредиты); развитие партнерской сети (host2host).
• Поддержка процессов внедрения, адаптации и мониторинга эффективных систем мотивации продавцов.
• Поиск потенциальных клиентов по фиксированным и интеллектуальным услугам связи.
• Разработка программы по планированию потенциала и плана привлечения клиентов.
• Реализация проектов по предоставлению услуг колл-центра для коммерческих и государственных компаний: «A», «B», «C».
• Руководил проектами по внедрению новых бизнес-процессов на базе CRM.
• Разработал и внедрил основные операционные процессы в отделе продаж, модели поиска новых клиентов и заказчиков через профессиональные сообщества и взаимодействие с государственными структурами.
• Участвовал в управлении проектами по реализации новых продуктовых решений для партнёров.
• Успешно вывел на рынок ряд интеллектуальных услуг (бренд «Х»).
• Участвовал в проектах по внедрению новых сервисов – Cloud, таргетированная реклама.
• Участвовал в разработке и внедрении новых методов работы подразделения, повышающие эффективность и качество выполнения поставленных задач.

Награды

• Получил награду за выполнение плановых показателей по продажам, 2019.
• По итогам 2019 года получил звание «Лучший менеджер по продажам корпоративным клиентам» по KPIs: объем продаж, рост активной рабочей базы клиентов, минимизация уровня дебиторской задолженности.
• По итогам работы получила премию «Руководитель года-2019».
• Получил 1-ое место за перевыполнение плана продаж дополнительных услуг в 6 раз.
• Получил звание «Лучший менеджер по продажам корпоративным клиентам» за объемы продаж и самую крупную сделку в 2019 г.
• Получил звание «Лучший менеджер по управлению корпоративными продажа» за максимальный рост продаж — 47% в 2019 г.
• Получил награду в номинации » Руководитель отдела корпоративных продаж» за максимальное выполнение KPI.

Работа с ключевыми клиентами/партнерами

В этот раздел можно добавить:

  • опыт работы с ключевыми клиентами/госзаказчиками за все время работы;
  • опыт работы с клиентами по сферам. Например,  

Ритейл:
Телеком:
Банки:
Строительство:
Нефть и газ:
Государственные компании:


HARD НАВЫКИ

Этот раздел содержит список навыков, которые требуются для успешного выполнения работы на позиции руководитель по работе с корпоративными клиентами. Выберите из списка навыки, которыми владеете.

• B2B Продажи
• B2G Продажи
• Автоматизация процессов
• Адаптация персонала
• Активные продажи
• Анализ продаж
• Анализ рынка
• Анализ конкурентов
• Аналитика продаж
• Бизнес-планирование
• Бюджетирование
• Ведение клиентов
• Ведение деловой переписки с клиентами
• Ведение клиентской базы
• Ведение ключевых сделок
• Выявление потребностей
• Работа с возражениями
• Установление контакта
• Ведение переговоров
• Деловая коммуникация
• Деловая переписка
• Долгосрочное планирование
• Допродажи корпоративным клиентам
• Заключение договоров
• Заключение контрактов
• Запуск новых продуктов
• Корпоративные продажи
• Краткосрочное планирование
• Крупные сделки
• Мотивация персонала
• Навыки презентации
• Навыки продаж
• Навыки публичных выступлений
• Обучение и мотивация персонала
• Планирование продаж
• Подбор персонала
• Поиск и привлечение клиентов
• Проведение презентаций
• Проведение семинаров
• Прогнозирование продаж
• Проектные продажи
• Прямые продажи
• Работа с возражениями
• Работа с госзаказчиками
• Работа с дебиторской задолженностью
• Работа с корпоративными клиентами
• Работа с подрядными организациями
• Работа с технической документацией
• Развитие продаж
• Разработка и внедрение системы KPI
• Телефонные переговоры
• Телефонные продажи
• Управление длительными проектами
• Управление базой клиентов
• Управление командой
• Управление отношениями с клиентами
• Управление продажами
• Управление проектами
• Участие в тендерах
• Формирование коммерческих предложений
• Холодные продажи
• Ценообразование

Технические навыки

• SalesForce
• 1С
• 1С: Документооборот
• Agile Project Management
• CRM
• ERP
• MS Office (Word, Excel, PowerPoint, Outlook)
• PMBOK
• PMI
• Scrum
• Kanban


SOFT НАВЫКИ

Этот раздел содержит список профессиональных качеств, которые требуются для успешного выполнения работы на позиции руководитель по работе с корпоративными клиентами. Выберите из предложенного списка качества, которыми вы обладаете.

• Активная жизненная позиция
• Амбициозность
• Аналитические способности. Способности к аналитической работе – на уровне анализа данных по продажам, выделения закономерностей, генерации выводов и выработки корректирующих мер. Умение проводить аналитику – следить и интерпретировать динамику показателей, уметь проводить ретроспективу и самостоятельно обнаруживать проблему.
• Высокий уровень ориентированности на клиента
• Способность давать и принимать обратную связь
• Умение разбираться в сложных технических продуктах и вникать в детали IT-технологий
• Коммуникабельность
• Лидерские качества
• Организаторские навыки
• Организованность
• Ориентация на достижение результата
• Способность успешно работать в интенсивном режиме.
• Ориентация на клиента
• Презентационные навыки
• Проактивность
• Работа в команде
• Работа в режиме многозадачности
• Системное мышление
• Способность грамотно и системно формулировать мысли (устно и письменно)
• Способность к выстраиванию сложных процессов нетворкинга
• Способность налаживать отношения между компанией и ее клиентами
• Способность усваивать большой объем информации
• Стратегическое мышление
• Стрессоустойчивость
• Структурированность
• Умение убеждать и оказывать влияние
• Уверенный коммуникатор, способный корректно взаимодействовать и влиять на собеседника любого уровня (топ-менеджмент, средний менеджмент, линейный персонал, как у партнёра, так и внутри компании)
• Умение отстаивать и аргументировать свою точку зрения на цифрах
• Умение быстро адаптироваться к изменениям
• Умение выявлять потребности клиента и помогать ему находить решения
• Умение доводить процессы до конца, а идеи до реализации
• Умение договариваться и находить компромиссы
• Умение и желание слушать
• Умение извлекать опыт из любой ситуации, не зацикливаться и идти дальше
• Умение находить общий язык с людьми разного уровня
• Умение общаться с первыми лицами компании, поддерживать и развивать долгосрочные партнерские отношения
• Умение отстаивать свою позицию, основываясь исключительно на статистических данных и результатах
• Умение работать в команде
• Умение работать в режиме многозадачности
• Умение расставлять приоритеты
• Умение убеждать и работать с возражениями
• Умение уверенно применять на практике свои профессиональные знания и опыт
• Умение устанавливать и поддерживать долгосрочные деловые взаимоотношения с клиентами и коллегами
• Умение эффективно вести переговоры


ПРИМЕР РЕЗЮМЕ «Руководитель по работе с корпоративными клиентами»

ЖЕЛАЕМАЯ ДОЛЖНОСТЬ: Руководитель по работе с корпоративными клиентами

      КОНТАКТЫ:

  Фамилия Имя

  Город 

  Телефон

  E-mail

  LinkedIn.com/in

  ПРОФИЛЬ

10+ опыт работы на рынках B2B и B2G с зоной ответственности по всей России.
5+ опыт управления коммерческой деятельностью в активных продажах сложных услуг/продуктов, в т. ч. с длинным циклом продаж. Опыт построения структуры продаж и бизнес-процессов с нуля. Экспертные знания сегментов корпоративных клиентов. Владение методами и технологиями продаж крупным корпоративным клиентам. В наличии наработанная база клиентов.
управление маржинальностью.

  HARD НАВЫКИ

Корпоративные продажи

B2B Продажи

B2G Продажи

Холодные продажи

Навыки продаж

Ведение переговоров

Управление командой продаж

Обучение и мотивация персонала

Поиск и привлечение клиентов

Управление базой клиентов

Работа с госзаказчиками

Участие в тендерах

  ОПЫТ РАБОТЫ

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПО РАБОТЕ С КОРПОРАТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ, 02/2013 — по наст. время   

Занимаемые позиции:
• Руководитель по работе с корпоративными клиентами: 2017 — по наст. время
• Руководитель группы развития корпоративных клиентов: 2015 — 2017
• Руководитель группы услуг фиксированной связи, отдел корпоративных продаж: 2013 — 2015

Обязанности:

  • Организация и контроль работы отдела (25 человек): подбор, адаптация, постановка целей и задач, контроль выполнения, обучение, мотивация.
  • Обеспечение выполнения плановых показателей по продажам: объем продаж, рыночная доля, новый доход, маржа, выручка, рост активной клиентской базы, количество новых контрактов, NPS, ARPU.
  • Планирование и контроль выполнения KPIs по корпоративным клиентам: количество абонентов, подключения, отток, выручка.
  • Управление портфелем клиентов.
  • Минимизация группы риска по портфелю корпоративных продаж.
  • Анализ активности клиентов, предложения по повышению доходности/удержанию клиентов.
  • Разработка и формирование конкурентных преимуществ.
  • Построение и развитие системы лояльности клиентов.
  • Разработка бизнес-решения под потребности клиента.
  • Ведение переговоров с ТОП-менеджерами.
  • Участие в разработке новых продуктов для корпоративных клиентов.
  • Организация воронки продаж по каждому менеджеру группы продаж, улучшение показателей конверсии по воронке.
  • Участие в тендерах, подготовка презентаций, коммерческих предложений.
  • Кросс-функциональные взаимодействия.

Результаты: 

  • Рост выручки компании на 10% (2018 vs 2016).
  • Прирост нового дохода (RN) от фиксированных услуг на 14% (2018 vs 2016).
  • Увеличил количество новых клиентов на 25% (2018 vs 2016).
  • Привлек 15 крупных клиентов. Рост продаж по ключевым клиентам составил 39%.
  • Увеличил ARPU клиента на 25% за счет активной продажи дополнительных услуг.
  • Увеличил продажи в сегменте корпоративных клиентов в 3,5 раза.
  • По итогам работы получил премию «Руководитель года-2016».

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

РУКОВОДИТЕЛЬ ГРУППЫ ПРОДАЖ В СЕГМЕНТЕ КРУПНОГО БИЗНЕСА, 02/2011 — 12/2013  

Управление группой продаж. В подчинении 10 менеджеров по продажам.

Обязанности: 

  • Работа с пулом 400+ сопровождаемых клиентов.
  • Взаимодействие с корпоративными клиентами крупного бизнеса.
  • Привлечение новых клиентов: поиск, первичные переговоры, проработка не типовых договоров, заключение контрактов, сопровождение.
  • Личные выезды к клиентам для ведения переговоров по продаже или допродаже.
  • Формирование индивидуальных предложений для клиентов на основе их потребностей.
  • Контроль и работа с дебиторской задолженностью.
  • Администрирование бизнес-процессов во внутренней CRM-системе.
  • Работа с претензиями.
  • Участие в конкурсных проектах, тендерах.

Результаты: 

  • Рост выручки на 20%, увеличение прибыли в 2,5 раза.
  • Обеспечение роста входящего трафика для отдела продаж в 2 раза без увеличения бюджета.
  • Заключил новые договора (15) с крупными игроками на рынке.
  • Увеличил рентабельность проектов на 20%.
  • Добился сокращения срока сделки на 30% за счет правильного сегментирования заказчиков.
  • Увеличил на 25% конверсию сделок в высококонкурентном сегменте за счет работы с воронкой продаж.
  • Увеличил рост суммы договоров по корпоративным клиентам на 45%.
  • Увеличил продажи проектных решений у заказчиков на 40%: «Х», «Y», «Z».

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ КОРПОРАТИВНЫМ КЛИЕНТАМ, 02/2012 — 02/2011 

Обязанности:

  • Выполнение планов по продажам и привлечению корпоративных клиентов.
  • Поиск потенциальных клиентов по фиксированным и интеллектуальным услугам связи.
  • Выполнение плановых показателей по продажам.
  • Полное сопровождение клиентов после заключения договора.
  • Построение партнерских отношений с клиентами.
  • Работа с базой данных клиентов, жалобами и претензиями.
  • Формирование воронки продаж.
  • Разработка презентационных материалов и коммерческих предложений.
  • Подготовка и формирование индивидуальных предложений для действующих клиентов.
  • Поиск лучших решений для клиентов на основе их текущих потребностей.
  • Составление отчетов по продажам, подготовка аналитических данных.

Результаты:

  • Получил звание «Лучший продавец» за максимальный рост продаж на 45% и самую крупную сделку.
  • Увеличил рост клиентской базы на 55%.
  • Разработал программу лояльности для клиентов. Рост товарооборота по итогам акции составил 35%.
  • Сократил дебиторскую задолженность на 25%.

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

СПЕЦИАЛИСТ ПО ПРОДАЖАМ КОРПОРАТИВНЫМ КЛИЕНТАМ, 02/2010 — 02/2012 

Обязанности:

  • Обеспечение выполнения планов и специальных задач.
  • Холодный поиск клиентов.
  • Подготовка и проведение эффективных презентаций для клиентов.
  • Ведение переговоров, заключение контрактов.

Результаты:

  • Заключил договора с 25 новыми крупными клиентами. Рост продаж составил 35%.
  • Увеличил клиентскую базу в 3 раза.
  • Перевыполнил план на 180% за 4 месяца.

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

СПЕЦИАЛИСТ ПО ПРОДАЖЕ БАНКОВСКИХ УСЛУГ, 02/2009 — 02/2010 

  ОБРАЗОВАНИЕ

Название факультета | Специальность

Название ВУЗа, 2008

КУРСЫ

  • Управление активными продажами среднему и малому бизнесу | Организация | 2020
  • Правила работы с государственными заказчиками | Организация | 2019
  • Экспертные продажи для продавцов B2B | Организация | 2018
  • Эффективное управление продажами B2B | Организация | 2017
  • Привлечение и адаптация персонала для отдела продаж | Организация | 2016
  • Холодные продажи | Организация | 2015

  SOFT НАВЫКИ

Проактивность

Коммуникабельность

Лидерство

Ориентация на клиента

Стратегическое мышление

Структурированность

Многозадачность

Тайм-менеджмент

Нетворкинг

Ориентация на достижение результата

Умение убеждать и оказывать влияние

Амбициозность в достижении целей

  ХОББИ

Чтение профессиональной литературы в сфере менеджмента, психологии, организации и управления командой продавцов.



Примеры сопроводительных писем