Менеджер по продажам

Создайте резюме за 30 минут для позиций в сфере продаж: менеджер по продажам, специалист по продажам, территориальный менеджер, менеджер проектных продаж, менеджер по оптовым продажам.

СОДЕРЖАНИЕ

ПРОФИЛЬ

В этом разделе приведены примеры заполнения раздела «Профиль» на позицию менеджер по продажам. Укажите те стороны вашей квалификации, которые являются неотъемлемыми компонентами вакансии, такие как направления деятельности, области специализации, ключевые компетенции, технические навыки, сертификаты, дополнительное образование.

ОБЯЗАННОСТИ

В этом разделе приведен список обязанностей в алфавитном порядке, а не по степени важности. Выберите из предложенного перечня те формулировки, которые соответствуют вашему опыту с учетом отрасли компании, в которой вы работали или продолжаете работать.

• Активная работа с существующей базой клиентов.
• Активное привлечение новых клиентов.
• Активные продажи услуг компании.
• Активный поиск и привлечение новых клиентов.
• Анализ и выявление потребностей клиентов в услугах компании.
• Анализ и планирование продаж.
• Анализ рынка, мониторинг конкурентов.
• Аналитика продаж.
• Ведение документооборота.
• Ведение клиентской базы и взаимодействий в CRM.
• Ведение переговоров на всех уровнях.
• Ведение переговоров на уровне первых лиц компаний.
• Ведение постоянной активной клиентской базы.
• Выполнение плана продаж.
• Выполнение плана продаж в разрезе клиентской базы.
• Выполнение плана продаж и расширение дистрибуции.
• Выполнение планов продаж основных и дополнительных продуктов.
• Выход на лиц, принимающих решения.
• Документооборот, ведение CRM.
• Достижение договоренностей о дополнительных местах продаж.
• Заключение договоров.
• Заключение договоров поставок.
• Заключение контрактов и контроль их выполнения.
• Закрытие и сопровождение сделки.
• Контроль финансовых взаимоотношений Клиент-Компания.
• Контроль дебиторской задолженности.
• Контроль оплаты и отгрузки.
• Контроль проведения маркетинговых акций и других мероприятий с целью увеличения объема продаж и продвижения продукции.
• Мониторинг различных источников привлечения новых клиентов.
• Мониторинг рынка и анализ конкурентной среды.
• Найм и обучение сотрудников.
• Обеспечение имплементации контрактных условий.
• Обеспечение наличия необходимого ассортимента продукции в торговых точках.
• Обеспечение своевременного погашения клиентских задолженностей перед компанией.
• Обработка поступающих заявок от клиентов: консультация, переговоры, заключение договора, выставление счета, контроль сделки, отгрузка, работа с возражениями.
• Обучение сотрудников, дистрибьюторов и специалистов по продуктам компании.
• Организация мероприятий по увеличению доли продаж продукции до заданного уровня экономической целесообразности.
• Оформление и согласование договоров поставки.
• Планирование бюджета маркетинговых расходов по клиентам.
• Планирование и контроль объемов продаж в регионах.
• Подготовка и формирование индивидуальных предложений для действующих клиентов.
• Подготовка коммерческих предложений.
• Подготовка презентаций.
• Поддержка и развитие клиентской базы.
• Поиск возможностей для увеличения продаж.
• Поиск и старт работы с новыми клиентами.
• Поиск, привлечение новых и развитие текущих клиентов на закрепленной территории.
• Полное сопровождение сделок по реализации продукции от подготовки коммерческого предложения до поставки оборудования заказчику.
• Полный цикл ведения переговоров с клиентами от рядовых сотрудников до топ-менеджеров.
• Построение и развитие долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.
• Проведение анализа, определение возможности и выгодности заключения контрактов.
• Проведение встреч и переговоров с первыми лицами компании.
• Проведение демонстраций продукта и обучение сотрудников клиента.
• Проведение маркетинговых мероприятий.
• Проведение первичных переговоров с заказчиком, поддержание и развитие долгосрочных партнерских отношений с клиентами.
• Прямые продажи и продвижение продукции компании в регионах.
• Работа в CRM-системе и ведение отчетности.
• Работа по холодным звонкам.
• Работа с дебиторской задолженностью.
• Работа с постоянными клиентами: расширение и поддержание объемов продаж, контроль обучения, выездные семинары, проведение рекламных мероприятий.
• Работа с существующей базой клиентов, развитие и увеличение клиентской базы.
• Развитие и расширение клиентской базы.
• Развитие продаж, разработка программ продвижения.
• Развитие системы дистрибуции, взаимодействие с дистрибьюторами и анализ их деятельности с целью достижения ключевых показателей по продажам.
• Разработка и реализация активностей по трейд-маркетингу.
• Разработка и реализация детального плана развития по каждому клиенту в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
• Разработка презентационных материалов и коммерческих предложений.
• Разработка целей и задач для полевых сотрудников.
• Реализация трейд-маркетинговых активностей ключевых клиентов.
• Реализация утвержденной стратегии развития клиента.
• Сбор информации и анализ рыночной ситуацию по ценам и маркетинговым активностям конкурентов.
• Сопровождение заключения договоров.
• Составление отчетов по продажам, подготовка аналитических данных.
• Техническая и информационная поддержка клиентов.
• Удержание клиентов и повышение их лояльности.
• Урегулирование жалоб клиентов.
• Участие в планировании и контроль проведения трейд-маркетинговых мероприятий.
• Участие в планировании и прогнозировании объемов продаж.
• Участие в подготовке бюджетов продаж.
• Участие в подготовке технической документации для проведения тендеров.
• Участие в разработке стратегии продаж.
• Участие в формировании ценовой политики.
• Формирование базы региональных партнеров компании.
• Холодные и тёплые звонки.

KPI и РЕЗУЛЬТАТЫ

Этот раздел содержит примеры результатов и ключевых проектов для позиции менеджер по продажам.

Используйте для описания результатов ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI)  — числовые показатели деятельности, которые оценивают достижение целей и задач. Цифры показывают результаты в количественном выражении. Выберите из списка свои KPI.

• Объем продаж
• Рост продаж
• Рост активной клиентской базы
• Доля рынка
• Доля полки
• % просроченных платежей
• Выполнение плана продаж
• Средний чек
• Маржа
• Выручка
• Чистая прибыль
• Себестоимости продукции
• NPS
• Количество новых контрактов
• Количественная дистрибуция
• Качественная дистрибуция

Результаты — выполнение поставленной задачи. Выберите из списка те примеры, которые вам подходят или возьмите данные примеры за основу для создания своих собственных.

Примеры результатов

Важно: Не забудьте указать период сравнения или год выполнения
результата. Например, сократил уровень возвратов в 3 раза (2019 vs. 2018).

• + 14% рост прибыли посредством внедрения технологий объектных и проектных продаж.
• +15% рост продаж за счет внедрения новых коммерческих условий работы с дистрибьюторами.
• NPS – 8,5/10.
• Выполнил задачу по снижению наценки с 50% до 35%.
• Выполнил плановые показатели по продажам на 110%.
• Добился сокращения срока сделки на 30% за счет правильного сегментирования заказчиков и понимания особенностей внутренних бизнес-процессов каждой отрасли.
• Достиг плановых показателей продаж на 100%.
• Ежегодный рост объема продаж 40+% vs YTD.
• За все время работы увеличила клиентскую базу в 3 раза, объем продаж в 5 раз.
• За один год сэкономил для компании 3,5 млн руб.
• Заключил 25 контрактов с новыми ключевыми клиентами на выгодных условиях.
• Заключил 3-х летний контракт и расширил матрицу на 10 sku оn top без увеличения инвестиций по контракту.
• Обеспечил рост объема продаж 9% при росте рынка 1%
• Обеспечил снижение уровня просроченной задолженности до 0,5%.
• Объем дополнительных продаж 21+% vs. YTD.
• Организовал работу в новом направлении: оказание услуг госзаказчикам. Увеличил выручку на 15% за счет участия в коммерческих тендерах и госзакупках.
• Перевыполнил план GSV на 12% и NSV на 7%.
• Перевыполнил план продаж на 10%.
• Перевыполнила план по продажам бренда Х по 4-м ключевым клиентам.
• Процент просроченных платежей — 12%.
• Разработал и внедрил основные операционные процессы в отделе продаж, модели поиска новых клиентов и заказчиков через профессиональные сообщества и взаимодействие с государственными структурами.
• Рост АКБ составил +130%.
• Рост активной клиентской базы на 20%.
• Рост объема продаж в 2 раза.
• Рост прибыли на 5%.
• Рост продаж 30+% vs. YTD.
• Рост продаж по ключевым клиентам в среднем составил 55%.
• Рост продаж составил 45%.
• Рост товарооборота по итогам промоакции составил 35%.
• Снизил отток клиентов на 35% за счет предоставления индивидуальных условий обслуживания.
• Снизил уровень дебиторской задолженности с 25% до 5%.
• Создал и внедрил модели мотивации торговых представителей.
• Создал эффективный скрипт по технике холодных звонков, который привел к увеличению продаж отдела на 25%.
• Сократил дебиторскую задолженность на 75% за счет оптимизации поставок и перевыполнил план продаж на 140% (2014 vs. 2013).
• Сократил уровень возвратов по продукции до 0,8% против 5% (2018 vs. 2017).
• Увеличил выручку компании на 10% за счет участия в коммерческих тендерах и госзакупках.
• Увеличил долю рынка на территории ответственности на 5,7%.
• Увеличил клиентскую базу на 40%
• Увеличил количество заказов с 3-4 до 25-30 в день.
• Увеличил количество постоянных клиентов на 30% за счет повышения качества предоставляемых услуг.
• Увеличил на 25% конверсию сделок в высококонкурентном сегменте за счет работы с воронкой продаж.
• Увеличил объем продаж продукции компании в 5 раз за счет развития текущей клиентской базы и привлечения к сотрудничеству новых клиентов.
• Увеличил продажи на 35%, АКБ на 50%, средний чек на 15%.
• Увеличил рентабельность в ключевых товарных группах от 5% до 10%.
• Увеличил рентабельность продаж на 40%.
• Увеличил рост суммы договоров по корпоративным клиентам на 45%.
• Увеличил средний чек клиента на 15% за счет активной продажи дополнительных услуг.
• Увеличил уровень дистрибуции обязательного ассортимента и приоритетных продуктов с 34% до 58%.

Награды

• Получил 1 место в России за перевыполнение плана продаж дополнительных услуг в 6 раз.
• Получил звание «Лучший продавец» за объемы продаж и за самую крупную сделку в 2014 году.
• Получил награду «За активное участие в открытии офисов продаж и полевое наставничество» (2010).
• Получил звание «Лучший продавец» за максимальный рост продаж — 47% в 2015 году.
• По итогам 2019 года получил звание «Лучший менеджер по продажам» по следующим KPI работы: объем продаж, рост активной рабочей базы клиентов, минимизация уровня дебиторской задолженности.
• Получил награду «Лучший сотрудник» и повышение на позицию ведущего менеджера по продажам.

HARD НАВЫКИ

Этот раздел содержит список навыков, которые требуются для успешного выполнения работы на позиции менеджер по продажам. Выберите из списка навыки, которыми владеете.

• B2B Продажи
• B2C Продажи
• FMCG продажи
• Активные продажи
• Аналитика продаж
• Бюджетирование
• Ведение отчетности
• Ведение переговоров
• Выявление потребностей
• Грамотная устная и письменная русская речь
• Деловая коммуникация
• Деловая переписка
• Деловое общение
• Заключение договоров
• Консультирование клиентов
• Крупные сделки
• Личные продажи
• Мерчендайзинг
• Мотивация персонала
• Навыки ведения сложных переговоров
• Навыки презентации
• Навыки продаж
• Навыки работы с возражениями
• Обучение и мотивация персонала
• Оптовые продажи
• Планирование продаж
• Подготовка коммерческих предложений
• Поиск и привлечение клиентов
• Полевые аудиты
• Проведение переговоров
• Проведение промоакций
• Проведение тренингов
• Продажи через дистрибьюторов
• Прямые продажи
• Работа с возражениями
• Работа с дебиторской задолженностью
• Работа с локальными клиентами
• Работа с региональными сетями
• Развитие дистрибуции
• Развитие ключевых клиентов
• Развитие продаж
• Решение конфликтов
• Розничные продажи
• Телефонные переговоры
• Трейд-маркетинг
• Управление полевой командой
• Управление продажами
• Установление контакта
• Формирование ассортиментной матрицы
• Формирование клиентской базы
• Холодные звонки
• Холодные продажи
• Ценообразование

Технические навыки

• CRM
• ETMS
• 1C
• SAP
• MS Office: Word, Excel, PowerPoint, Outlook
• SAP ERP
• SAP CRM

SOFT НАВЫКИ

Этот раздел содержит список профессиональных качеств, которые требуются для успешного выполнения работы на позиции менеджер по продажам. Выберите из предложенного списка качества, которыми вы обладаете.

• Амбициозность
• Аналитический склад ума
• Дисциплинированность
• Доброжелательность
• Инициативность
• Клиентоориентированность
• Командный игрок
• Коммуникабельность
• Креативность
• Лидерство
• Многозадачность
• Мобильность
• Навыки межличностного общения
• Навыки постановки задач
• Нацеленность на результат
• Организаторские навыки
• Ориентация на результат
• Ориентированность на клиента
• Ответственный подход к работе
• Позитивный жизненный настрой
• Проактивность
• Пунктуальность
• Результативность
• Самоорганизованность
• Способность быстро обучаться
• Способность к самостоятельной работе
• Способность находить общий язык с разными людьми
• Способность работать в режиме многозадачности
• Способность самостоятельно формулировать цели для решения поставленных задач
• Способность убеждать — умение отстаивать свою позицию, аргументировать свою точку зрения, основываясь на статистических данных, результатах, выгодах для клиента
• Стремление к достижению высоких результатов
• Стрессоустойчивость
• Структурированность
• Тайм-менеджмент
• Умение быстро воспринимать информацию и расставлять приоритеты
• Умение быстро разобраться в сути бизнеса клиента
• Умение влиять и убеждать
• Умение выявлять потребности клиента и помогать ему находить решения
• Умение выявлять потребности, устанавливать контакт с клиентами, работать с возражениями
• Умение добиваться поставленных целей
• Умение договариваться и находить компромиссы
• Умение договариваться, слушать и слышать клиента
• Умение доносить информацию четко и понятно
• Умение заинтересовать покупателя товаром
• Умение замотивировать команду
• Умение конструктивно разрешать конфликты с покупателями
• Умение мотивировать и вести команду за собой
• Умение общаться с разными людьми
• Умение планировать свой день
• Умение работать автономно
• Умение работать в команде
• Умение работать в режиме многозадачности
• Умение точно выявить потребности клиента и предложить лучший вариант
• Умение устанавливать и поддерживать долгосрочные деловые взаимоотношения с клиентами и коллегами
• Умение четко фокусироваться на поставленных задачах
• Управление конфликтами
• Целеустремленность
• Энергичность

ПРИМЕР РЕЗЮМЕ «Менеджер по продажам»

ЖЕЛАЕМАЯ ДОЛЖНОСТЬ: Менеджер по продажам

      КОНТАКТЫ:

  ПРОФИЛЬ

8+ опыт в активных продажах в сегменте B2B и B2C. Знание современных технологий в продажах и специфики работы сетевого канала сбыта. Имею опыт ведения переговоров и заключения договоров с первыми лицами компаний. Умею ориентироваться на потребности клиента, выстраивать эффективную сеть контактов и легко находить общий язык с клиентами. В наличии налаженные рабочие отношения с ключевыми сотрудниками в федеральных и локальных сетях (категорийные менеджеры, ЛПР). Умение аргументировать свою точку зрения на цифрах, способность выстраивать продуктивные отношения между компанией и клиентами.

  HARD НАВЫКИ

  ОПЫТ РАБОТЫ

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ, 02/2016 — по наст. время   

Каналы продаж: дистрибьюторы, опт, сетевая и традиционная розница.

Обязанности:

• Обеспечение выполнения плана продаж и специальных задач (KPI).
• Обеспечение наличия полного ассортимента продукции в торговых точках.
• Активный поиск новых клиентов и развитие клиентской базы.
• Работа по холодным звонкам.
• Планирование и прогнозирование объемов продаж.
• Формирование ассортиментной матрицы, ротация, контроль соблюдения утвержденных матриц.
• Мониторинг рынка: конкуренты, ценообразование, маркетинговые активности, аналитика продаж.
• Формирование индивидуальных коммерческих предложений.
• Проведение презентаций.
• Ведение переговоров на всех уровнях, заключение договоров.
• Реализация активностей по трейд- маркетингу.
• Контроль дебиторской задолженности, контроль выплат инвестиций по контракту.
• Составление отчетов по продажам, подготовка аналитических данных.
• Построение и развитие долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.
• Мерчендайзинг.

Результаты: 

• Увеличила продажи на 35%, долю рынка на 5%, активную клиентскую базу на 50%.
• Увеличила количество закрытых сделок на 30%.
•  Заключила контракты с 10 ключевыми клиентами региона. Рост продаж составил 35%.
• В контрактах с сетями увеличила среднее количество SKU на 20% и согласовала расширение географии продаж на 30%. Рост продаж по ключевым клиентам составил 35%.
• Достигла договоренностей о сотрудничестве с федеральной сетью «Х», прирост среднемесячного GSV на 4,2%.
• Увеличила продажи на 30% в сети «Z» за счет расширения ассортимента продукции на 10 SKU.
• Сократила уровень просроченной задолженности до 0,5%.

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

СПЕЦИАЛИСТ ОТДЕЛА ПРОДАЖ, 02/2014 — 02/2016  

Обязанности: 

• Создание и развитие клиентской базы.
• Работа с аптечными сетями – определение объемов продаж, постановка планов, расширение ассортимента и увеличение ТО, контроль маркетинговых договоров.
• Развитие активной клиентской базы, холодный поиск клиентов.
• Подготовка и проведение промоакций по продвижению препаратов.
• Проведение и контроль маркетинговых акций и акций лояльности.
• Контроль дебиторской задолженности.
• Установление, развитие и поддержание отношений с ключевыми клиентами, opinion-leaders.

Результаты: 

• Увеличила продажи на 35%, долю рынка на 5%.
•  Создала с нуля активную клиентскую базу (100 торговых точек).
•  Обеспечила снижение уровня просроченной задолженности до 0,1%.
•  Заключила 40 договоров, привлекла к сотрудничеству 10 крупных клиентов. Рост продаж по ключевым клиентам составил в среднем от 25% до 40%.
• Увеличила количество рентабельных маршрутов с 1-2-х в неделю до 5.

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ, 02/2012 — 02/2014 

Обязанности: 

• Прямые продажи в розничные торговые точки (сетевая и несетевая розница), оптовые продажи.
• Поиск и привлечение новых клиентов.
• Работа с активной клиентской базой.
• Ведение переговоров, заключение договоров.

Результаты: 

• Увеличила продажи на 20% и активную клиентскую базу на 50%.
• Заключила более 40 договоров.
    

  ОБРАЗОВАНИЕ

Название факультета | Специальность

Название ВУЗа, 2014

КУРСЫ

• Управление полевой командой | Организация | 2020
• Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) | Организация | 2019
• Основы менеджмента | Организация | 2018
• Искусство продаж | Организация | 2017
• Тайм-менеджмент | Организация | 2016
• Преодоление возражений | Организация | 2015
• Жесткие переговоры | Организация | 2014

  SOFT НАВЫКИ