Руководитель отдела продаж

10

Создайте резюме за 30 минут для позиций в сфере продаж: руководитель отдела продаж (РОП), директор филиала, управляющий филиалом, начальник отдела продаж.

Как написать резюме: структура, оформление, резюмехаки

СОДЕРЖАНИЕ

Профиль или раздел «Обо мне» — общее описание профессионального бэкграунда кандидата, которое должно соответствовать требованиям к компетенциям для успешного выполнения должностных обязанностей. 

Обязанности — это ключевые функции, которые описывают главные задачи сотрудника на занимаемой должности. Список обязанностей входит в раздел «Опыт работы». 

Содержание раздела «Опыт работы» состоит не только из обязанностей, но и из результатов. Результаты показывают, за что вы отвечаете и какие у вас KPI (Key Performance Indicators) — ключевые показатели эффективности.  

Hard навыки — твердые (жесткие) навыки, которые необходимы для
выполнения задач в вашей профессиональной деятельности и связаны напрямую с вашей профессией/сферой. По наличию тех или иных hard навыков можно определить компетентность в своей профессии. Чаще всего hard навыки невозможно использовать в повседневной жизни. Резюме опытных специалистов содержит преимущественно hard навыки. 

Soft навыки — мягкие (гибкие) навыки, которыми вы владеете независимо от специфики деятельности и направления вашей работы. Т. е. одними и теми же soft навыками могут владеть люди разных профессий. Они важны как в работе, так и применимы в социальной жизни любого человека. Резюме выпускников и начинающих специалистов содержит в большей части мягкие навыки. 

Пример резюме — образец оформления разделов: «Профиль», «Образование», «Опыт работы», «Ключевые навыки», «Профессиональные качества», «Технические навыки», «Языки», «Хобби». 

ПРОФИЛЬ/ОБО МНЕ

В этом разделе приведены примеры заполнения раздела «Профиль» на позицию руководитель отдела продаж. Укажите те стороны вашей квалификации, которые являются неотъемлемыми компонентами вакансии, такие как направления деятельности, области специализации, ключевые компетенции, технические навыки, сертификаты, дополнительное образование.

Важная информация для отбора кандидатов по резюме

  • Опыт работы в сфере продаж: общее количество лет.
  • Опыт работы в сегментах рынка: B2B/B2C/B2G.
  • Тип продукта/услуги/направления бизнеса компаний, в которых работал кандидат последние 5-7 лет.
  • Опыт управленческой работы: общее количество лет, количество сотрудников в подчинении. 
  • Территория ответственности. Например, построение и развитие дистрибуции на территории Москва и МО, вся Россия, ОМД, ЦФО, ЮФО, СЗФО, ПФО, страны СНГ.
  • Ответственность за KPIs. Например, обеспечение KPIs: объем продаж, рыночная доля, выручка, маржа, чистая прибыль, % просроченных платежей, рентабельность.
  • Опыт работы с каналами продаж. Например, дистрибьюторские (дистрибьюторы, дилеры), корпоративные продажи, оптовые, розничные: традиционная торговля, современная торговля (федеральная и региональная сетевая розница), онлайн-продажи (интернет-магазины), экспортные продажи, тендерные продажи.

Лишняя информация для отбора кандидатов по резюме 

  • Опыт работы, навыки и знания, которые не соотносятся с требованиями работодателей к позиции руководителя отдела продаж в конкретной сфере.

В приведенных примерах профилей содержится информация, которая является наиболее важной для позиции руководителя отдела продаж/директора филиала с привязкой к конкретной сфере/продукту/направлению деятельности компании и требованиям вакансий на аналогичные позиции. Выберите только те компетенции, которые относятся к вашей цели поиска.  

Пример №1. Руководитель отдела продаж (РОП)
10+ опыт работы по направлениям: продажи/маркетинг/коммерция/операционное управление на рынке B2B: сервисные продукты и услуги.
5+ опыт руководства отделом продаж и службой телемаркетинга в сфере услуг: IT, образование. Опыт построения рабочей бизнес-модели отдела продаж с нуля. Опыт управления трейд-маркетингом, транспортной и складской логистикой. Глубокое знание P&L и структуры доходов и расходов. Опыт работы с различными СRM-модулями. Навыки эффективного ведения переговоров с первыми лицами компаний и региональными органами управления.
Пример №2. Руководитель отдела продаж (РОП)
5+ опыт продаж комплексных решений и услуг для бизнеса. Опыт организации и построения отдела продаж с нуля. Знания стратегического и тактического менеджмента, финансового менеджмента, маркетинга, управления персоналом. Подтвержденный успешный опыт управления в продажах B2B: крупный и средний бизнес. Опыт выстраивания и регламентирования бизнес-процессов.
Пример №3. Руководитель отдела продаж
3+ опыт работы руководителем отдела продаж на рынке бытового света и светотехники. Знание рынка и каналов сбыта, основных игроков и конкурентов. Опыт ведения переговоров с ЛПР. Успешный опыт построения команд, выстраивания долгосрочных партнерских отношений.
Пример №4. Начальник отдела продаж
5+ опыт работы в продажах в сфере оптово-розничной торговли HORECA (готовая еда). Опыт управления компаний до 20 человек. Опыт построения отдела продаж, внедрения системы скриптов продаж в компании с нуля. Ответственность за выполнение KPIs: объем продаж, рост продаж, рост активной клиентской базы, рыночная доля, выручка, маржа, чистая прибыль, операционная прибыль, % просроченных платежей, ROI. Экспертное знание методов продвижения продукции и стимулирования сбыта, особенностей их применения в разных каналах: розничная торговля, опт, HoReCa. Знание основ менеджмента и маркетинга, АВС-анализа и аналитики всех KPIs. Опыт проведения маркетинговых мероприятий и использования основных маркетинговых каналов. Опыт создания регламентов и должностных инструкций. Опыт внедрения 1С УТ11, AMO CRM-систем.
Пример №5. Руководитель отдела продаж
8+ опыт B2B-продаж интернет-рекламы и услуг по продвижению компаний и брендов. Опыт привлечения спонсоров и рекламодателей в digital-сфере. 5+ опыт управления командой (30 человек).
Ключевые компетенции:
• навык планирования объемов продаж и достижения результата;
• расчет маржинальности проекта;
• разработка скриптов продажи;
• навыки анализа рынка и определение ценообразования;
• опыт проведения переговоров с потенциальными клиентами;
• опыт управления рекламными кампаниями;
• знание принципов работы современных технологий интернет-рекламы в Яндекс Маркет, Яндекс Директ, Google Adwords, таргетированная реклама, SMM;
• опыт работы с системами аналитики, подготовки отчетов по KPIs: CPC, CPM, CPA, ROI, CRM, ДРР.
Пример №6. Руководитель отдела продаж (РОП)
5+ опыт управления продажами в продуктовом ритейле в компании с широкой федеральной филиальной сетью. Успешный опыт управления командой. Экспертное понимание всей коммерческой цепочки продаж и ценообразования, сегментации клиентской базы, принципов Customer Success Management, знание рынка и бизнес-процессов отдела продаж.
Пример №7. Начальник отдела продаж
6+ опыт работы в продажах в FMCG компании с каналами продаж: традиционная розница, сети, опт. 5+ опыт активных продаж в должности менеджера. Управление несколькими каналами сбыта: федеральные и локальные сети, опт. Знание рынка розничных и оптовых продаж. Опыт создания и управления торговыми командами, транспортной и складской логистикой. Навыки разработки и реализации стратегии развития продаж. Умение быстро рассчитывать оборачиваемость продуктов, оптимальные запасы на складах, необходимое производство, исходя из поставленных целей по запасам. Владение техниками продаж, опыт успешных переговоров на уровне первых лиц.
Пример №8. Руководитель сетевого отдела продаж
Опыт на руководящей позиции более 5-ти лет в торговых сетях федерального уровня в крупных FMCG-компаниях. Навыки продаж и ведения переговоров на различных уровнях. Отличное знание специфики работы сетевого канала сбыта. 3+ опыт управления сетями: поиск и привлечение клиентов, постановка KPI, расчет и анализ эффективности акций. Обеспечение выполнения планов продаж по развитию клиентской базы и приоритетных товарных групп на всей территории РФ.
Пример №9. Руководитель региональных продаж
Зона ответственности – вся Россия. Каналы продаж: дистрибьюция и локальные сети.
Ключевые компетенции:
• стратегическое и оперативное планирование развития региональных продаж;
• участие в разработке ежегодного плана продаж, целей по покрытию, объему продаж, дистрибуции и ценообразованию;
• разработка мероприятий по увеличению объемов продаж и уровня дистрибьюции во всех каналах продаж;
• разработка основных KPI для отдела продаж;
• подбор, мотивация сотрудников отдела продаж;
• контроль использования бюджета трейд-маркетинговых мероприятий, оценка их эффективности.
Пример №10. Руководитель отдела продаж
10+ опыт в сфере FMCG. 5+ опыт работы в сфере B2B продаж, опыт личных B2B-продаж.
Зона ответственности: ОМД, ЦФО, ЮФО, СЗФО, ПФО. Опыт построения эффективной sales команды. Ведение переговоров с ключевыми сетями и дистрибьюторами на уровне первых лиц. Опыт реализации коммерческой политики. Опыт реализации стратегии продаж и развития партнерской сети (дистрибьюторы и интеграторы) в приоритетных регионах. Обеспечение выполнения ключевых показателей. Операционное управление отделом продаж: формирование команды, обучение и развитие сотрудников. Опыт повышения эффективности сотрудников отдела продаж.
Пример №11. Руководитель отдела продаж
10+ опыт в активных продажах в сегменте B2B, B2C. Опыт создания структуры продаж и построения бизнес-процессов с нуля. 5+ опыт управления персоналом (30 чел.), в т. ч. территориально-распределенной. Ответственность за привлечение клиентов и рост продаж.
Ключевые компетенции:
• разработка и улучшение скриптов продаж на каждом из этапов воронки;
• совершенствование уровня клиентского сервиса;
• запуск продаж через новый канал сбыта – интернет-магазины;
• запуск и развитие канала холодных продаж b2b направления;
• опыт автоматизации бизнес-процессов.
Пример №12. Руководитель отдела развития продаж
5+ опыт управления отделом продаж непродовольственных товаров. Опыт работы со специализированными каналами продаж: аптеки, E-commerce, DIY. Выполнение планов по объему продаж и KPI отдела по привлечению партнеров и сопровождению клиентов. Управление всеми стадиями процесса онлайн-продаж. Опыт внедрения стратегии продаж, разработки финансовой модели проектов. Опыт работы по развитию перспективных каналов продаж непродовольственных товаров.
Пример №13. Руководитель отдела продаж
9+ опыт работы в сфере IT-аутсорсинга, сервисных контрактов, покопийных контрактов, компьютерной техники, картриджей. Стратегическое и оперативное управление отделом продаж: (25 сотрудников). Опыт поиска и привлечения клиентов, ведения переговоров на высшем уровне. Опыт анализа и планирования ассортимента, вывода на рынок новых товаров. Положительный опыт взаимодействия с муниципальными, региональными и федеральными бюджетными заказчиками. Опыт участия в тендерах по государственному заказу. Способность принимать стратегические решения и реализовывать их.
Пример №14. Руководитель отдела продаж
Опыт B2B продаж с сегментами Premium/VIP/Luxury. Опыт продаж комплексных решений и услуг для бизнеса. Успешный опыт управления командой в коммерческой структуре. Ответственность за рост продаж, увеличение клиентской базы, поиск новых каналов продаж. Высокий навык ведения переговоров с первыми лицами компаний. Умение на практике применять различные технологии продаж, управления, контроля и мотивации. Опыт взаимодействия с государственными структурами и органами власти.
Ключевые компетенции:
• разработка и реализация стратегий работы с регионами РФ, федеральными сетями и дистрибьюторами;
• разработка и исполнение стратегии экспортной деятельности: СНГ и ТС, Мир;
• разработка и контроль исполнения стратегии по ценообразованию;
• контроль маржинальности;
• работа с дебиторской задолженностью и минимизация просроченной ДЗ.
Пример №15. Руководитель региональных продаж
Управление продажами материалов строительной химии на объектах в регионах. Выполнение плана продаж и поиск активных торговых партнеров и подрядчиков для продвижения продукции.
Ключевые компетенции:
• оценка инвестиций для производства, участие в расчете постановки производства;
• участие в поисках поставщиков компонентов производства;
• участие в определении необходимых новых продуктов в линейку с учетом потребностей профильных сегментов рынка, экономическое обоснование заведения продукта;
• поиск ресурсов для разработки: институты, производства, поставщики;
• разработка плана продаж и маржи, плана продвижения.
Пример №16. Руководитель направления региональных продаж
10+ опыт в продажах, в т. ч. в личных продажах. 5+ опыт развития системы дистрибуции на территории: Москва и Московская область. Оперативное и стратегическое управление продажами с целью достижения плановых показателей по объему и рентабельности продаж. Опыт создания сбытовой сети, увеличения объемов продаж и присутствия на рынке. Разработка программ стимулирования сбыта и продвижения продукции. Опыт продвижения торговых марок по всей товаропроводящей цепочке. Опыт формирования команды профессиональных менеджеров, замотивированных на достижение результата. Опыт разработки ключевых показателей эффективности и обеспечение их выполнения.
Пример №17. Директор по региональным продажам
10+ успешный опыт работы в крупных FMCG-компаниях директором по продажам. Лидер с опытом управления большими командами sales (до 400 cотрудников в подчинении). Опыт управления «полевыми» продажами на конкурентном рынке. Развитие каналов продаж: дистрибьюторы, корпоративные, оптовые, традиционная торговля, современная торговля, интернет-магазины, экспортные продажи, тендерные продажи.
Пример №18. Начальник отдела продаж
10+ опыт в активных продажах в сегменте B2B и 5+ опыт руководства подразделением продаж в сегменте B2B: финансовый сектор, услуги для бизнеса. Опыт создания и управления эффективной командой продажников. Составление ассортиментного портфеля, построение и контроль системы ценообразования. Опыт разработки стратегии продвижения продукта на всех этапах, от технических параметров продукта и условий входа на рынок до программ поддержки клиентов. Успешный опыт развития клиентской базы, расширения ассортимента и увеличения доли.
Пример №19. Руководитель отдела продаж
5+ опыт продвижения строительной химии, полимерных материалов, сухих смесей. Опыт построения успешного отдела продаж, расширения клиентской базы. Оперативное управление продажами и отношениями с ключевыми клиентами. Участие в стратегическом планировании и реализации стратегий развития компании.
Пример №20. Руководитель филиала
5+ опыт работы в сфере продаж и логистики в химической отрасли. Оперативное управление отделом продаж московского филиала компании. Опыт работы по оптимизации бизнес-процессов. Управление ключевыми экономическими показателями и бизнес-процессами филиала. Разработка целевых показателей по продажам, обеспечение их выполнения. Организация эффективной работы CRM-системы. Создание эффективной команды менеджеров по продажам. Личные продажи крупным корпоративным клиентам и участие в переговорах с ключевыми клиентами.
Пример №21. Управляющий филиалом
10+ опыт продаж в B2C секторе. 3+ опыт управления филиалом в г. Нижний Новгород. Ответственность за выполнение плана продаж филиала и заключение новых договоров с заказчиками. Опыт работы с дистрибуторскими каналами сбыта.
Ключевые компетенции:
• навыки подбора и обучения персонала;
• навыки постановки задач по SMART и контроль их исполнения;
• навыки планирования работы филиала;
• навыки бюджетирования;
• знание основ договорного и налогового права по вопросам ведения договорной работы и НДС.
Пример №22. Директор филиала
10+ опыт работы в сфере FMCG на рынке B2B в продажах рекламных продуктов, услуг, CRM. Опыт руководства коммерческим подразделением и управления командой прямых продаж (25 человек). Опыт создания и развития дистрибуции в регионе с нуля. Ответственность за обеспечение рентабельности филиала. Экспертное знание складской логистики, бюджетирования, финансовой отчетности. Опыт проведения переговоров разного уровня. Опыт личных B2B продаж.
Пример №23. Директор филиала
5+ опыт управления продажами в промышленном сегменте. Опыт разработки стратегии развития филиалов. Обеспечение динамичного роста продаж и проведения сбытовой политики Компании в регионах. Оценка управления топ-менеджерами филиалов продажами через все каналы: крупные корпоративные клиенты, средние и мелкие клиенты, розничное направление.
Пример №24. Директор филиала
10+ опыт продаж В2В/В2С/В2G в крупнейших производственных компаниях. Опыт написания стратегии развития филиала и увеличения выручки в 3 раза за один год. Опыт построения эффективной системы оперативного менеджмента в отделе продаж. Опыт регламентации и построения основных бизнес-процессов: продажи, финансы и учет, закупки, маркетинг, логистика, управление персоналом.
Ключевые компетенции:
• знание управленческого учета: система стратегического финансового планирования, бюджетирования, финансового контроллинга, финансового аудита;
• знание методов анализа хозяйственно-финансовой деятельности филиала;
• опыт работы в CRM/ERP системах;
• знание законодательных и нормативных актов РФ, регламентирующих производственно-хозяйственную и финансово-экономическую деятельность филиала.
Пример №25. Директор филиала
Опыт работы в инжиниринговых компаниях, компаниях-системных интеграторах, крупных логистических терминалах. Опыт выстраивания и управления коммерческой службой. Экспертиза в методологии проджект менеджмента. Знание новейших европейских методик и технологий по управлению административно-хозяйственной частью филиала.
Пример №26. Директор представительства
5+ опыт активного развития филиала и расширение рынка сбыта. Оперативное управление административной, хозяйственной, финансовой деятельностью филиала. Выполнение планов по продажам и дистрибуции по розничным магазинам, оптовым клиентам, сетевой рознице, тендерам и госзакупкам. Ответственность за рост продаж и АКБ. Управление службой доставки и складом. Выстраивание структуры работы филиала и формирование направлений развития филиала с учётом общей стратегии компании.

ОБЯЗАННОСТИ

В этом разделе приведен список обязанностей в алфавитном порядке, а не по степени важности. Выберите из предложенного перечня те формулировки, которые соответствуют вашему опыту с учетом отрасли компании, в которой вы работали или продолжаете работать.

• Активный поиск и привлечение новых клиентов.
• Анализ и контроль за состоянием запасов готовой продукции на складах.
• Анализ и прогнозирование товарооборота: план-факторный анализ, прогноз закупок/продаж.
• Анализ информации о региональном рынке: тенденции рынка, доли партнеров-производителей, конкурентная среда, мониторинг ценовой политики и спроса на продукцию, ценовое позиционирование.
• Анализ потребительского спроса и тенденций рынка.
• Бюджетирование (год/квартал/месяц).
• Ведение личных переговоров с крупными клиентами.
• Ведение переговоров с ключевыми сетями и дистрибьюторами на уровне первых лиц.
• Выполнение KPI отдела по привлечению партнеров и сопровождению клиентов.
• Выполнение плана продаж.
• Выполнение планов по дистрибуции по каналам: традиционная и сетевая розница, опт, тендеры и госзакупки.
• Выполнение плановых показателей работы филиала.
• Выстраивание бизнес-процессов.
• Выстраивание структуры работы филиала.
• Заключение договоров, контроль их исполнения.
• Изучение рыночной конъюнктуры.
• Контроль дебиторской задолженности.
• Контроль расходов филиала.
• Курирование документооборота филиала.
• Личное участие в переговорах с ключевыми клиентами компании.
• Мониторинг и анализ рынков сбыта/конкурентов.
• Найм, обучение и развитие сотрудников.
• Обеспечение выполнения планов продаж по клиентам.
• Обеспечение и контроль качества обслуживания заказчиков.
• Обеспечение проведения сбытовой политики Компании в регионах.
• Обучение, мотивация и развитие сотрудников отдела продаж.
• Оперативное и стратегическое управление отделом продаж.
• Оперативное управление административной, хозяйственной, финансовой деятельностью филиала.
• Оптимизация бизнес-процессов.
• Оптимизация и развитие каналов сбыта.
• Оптимизация ценообразования.
• Организация закупок.
• Организация и контроль административно-хозяйственной деятельности.
• Организация и контроль взаимодействия с внешними организациями: взаимодействие с арендодателями, местными органами власти, контрольными службами для обеспечения стабильной работы филиала.
• Организация и контроль работы складского хозяйства филиала.
• Организация обучения сотрудников.
• Организация работ по управлению ТЗ: контроль выполнения планов закупки производителей, оценка рисков возникновения неликвидных ТЗ; анализ ТЗ по производителям в разрезе площадок и производителей; отслеживание претензионной работы с поставщиками.
• Организация работы по ведению, анализу и систематизации клиентской базы.
• Организация, управление и контроль всех стадий процесса продаж.
• Персональный контроль наиболее важных заказов и тендеров.
• Планирование и управление бюджетом.
• Планирование мероприятий по стимулированию спроса.
• Планирование программ продвижения продукции/услуг.
• Планирование продаж.
• Планирование сбыта в регионе, программы по увеличению объемов сбыта, подготовка мероприятий по перекрестному покрытию.
• Подбор и обучение персонала.
• Подготовка годовых планов, включающих оборот, план расходов, план действий.
• Подготовка годовых прогнозов по продажам всех продуктов.
• Подготовка отчетов по деятельности филиала и аналитики по рынку.
• Подготовка регулярных отчетов по результатам работы отдела.
• Подготовка финансовой документации.
• Поиск активных торговых партнеров и подрядчиков для продвижения продукции.
• Поиск и привлечение новых корпоративных клиентов.
• Поиск новых партнеров.
• Поиск новых поставщиков.
• Поиск новых рынков сбыта.
• Постановка задач и контроль их исполнения сотрудниками.
• Построение и контроль системы ценообразования.
• Построение эффективной системы продаж.
• Привлечение новых крупных клиентов.
• Проведение переговоров с потенциальными партнерами.
• Проведение сложных переговоров.
• Проведение тренингов по продажам.
• Прогнозирование закупок и сбыта.
• Работа с дебиторской задолженностью.
• Работа с жалобами клиентов и разрешение конфликтных ситуаций.
• Развитие дилерской сети.
• Развитие клиентской базы, расширение ассортимента в клиентах, увеличение доли.
• Развитие системы дистрибуции на закрепленной территории.
• Развитие системы дистрибьюции на существующих и новых территориях.
• Разработка KPIs и обеспечение их выполнения.
• Разработка и внедрение стратегических мероприятий по продвижению продукта на рынке.
• Разработка и контроль исполнения стратегии по ценообразованию.
• Разработка и привлечение новых клиентов и каналов сбыта.
• Разработка и проведение мероприятий по увеличению прибыли компании.
• Разработка и реализация планов по развитию розничного канала продаж.
• Разработка и реализация программ, направленных на продвижение продукции/услуг и стимулирование продаж.
• Разработка плана проведения трейд-маркетинговых мероприятий.
• Разработка предложений по повышению эффективности деятельности филиала.
• Разработка предложений по совершенствованию и оптимизации коммерческой деятельности.
• Разработка стратегии продаж совместно с Коммерческим директором.
• Разработка стратегии продвижения продукта на всех этапах: от технических параметров продукта и условий входа на рынок до программ поддержки клиентов.
• Разработка стратегии развития филиалов и обеспечение постоянного динамичного роста продаж в регионах.
• Разработка целевых показателей по продажам.
• Реализация ассортиментной политики.
• Реализация коммерческой и кредитной политики компании.
• Реализация маркетинговой политики.
• Создание регламентов и стандартов работы отдела продаж.
• Создание сбытовой сети в регионах.
• Составление ассортиментного портфеля.
• Составление коммерческих предложений.
• Составление планов поставок.
• Составления и реализация бизнес плана развития филиала.
• Стратегическое и оперативное управление отделом продаж.
• Увеличение объемов продаж, прибыли и присутствия на рынке.
• Управление sales командой: постановка задач, контроль их исполнения, развитие сотрудников и эффективное выстраивание коммуникаций внутри подразделения.
• Управление ассортиментной матрицей, ценообразованием, товарными запасами.
• Управление и развитие продаж филиала на закрепленной территории.
• Управление отделом продаж.
• Управление службой доставки и складом.
• Участие в планировании производства и реализации продукции.
• Участие в подборе, ротации, обучении и развитии персонала отдела продаж.
• Участие в разработке документов, регламентирующих деятельность обособленного подразделения.
• Участие в разработке и проведении рекламных и маркетинговых мероприятий.
• Участие в разработке ценовой и ассортиментной политики.
• Участие в тендерах.
• Участие в электронных тендерных торгах.
• формирование долгосрочной и краткосрочной стратегии развития.
• Формирование и контроль выполнения KPI сотрудников.
• Формирование и контроль стандартов обслуживания производителя.
• Формирование направлений развития филиала с учётом общей стратегии.
• Формирование систем скидок/ретро-бонусов для покупателей.
• Формирование УТП для покупателей и продавцов.
• Холодный поиск.


KPI и РЕЗУЛЬТАТЫ

Этот раздел содержит примеры результатов и ключевых проектов для позиции руководитель отдела продаж.

Используйте для описания результатов ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI)  — числовые показатели деятельности, которые оценивают достижение целей и задач. Цифры показывают результаты в количественном выражении. Выберите из списка свои KPI.

• Объем продаж
• Рост продаж
• Рост активной клиентской базы
• Рыночная доля
• Выручка
• Маржа
• Чистая прибыль
• Операционная прибыль
• % просроченных платежей
• NPS (Net Promoter Score)
• Количество новых контрактов
• Количественная дистрибуция
• Качественная дистрибуция
• Выполнение плана продаж
• Выполнение плана закупа
• Количество подписанных контрактов
• EBITDA
• ROE
• ROI

Результаты — выполнение поставленной задачи. Выберите из списка те примеры, которые вам подходят или возьмите данные примеры за основу для создания своих собственных.

Примеры результатов

Важно: Не забудьте указать период сравнения или год выполнения
результата. Например,
сократил уровень возвратов в 3 раза (2019 vs. 2018).

• NPS – 8,5/10.
• Выполнил плановые показатели по товарообороту на 110%, прибыли — на 105%.
• Добился лучшего показателя в стране по росту продаж + 30% (2019 vs 2017).
• Добился увеличения доли компании в регионе на 4% (2014).
• Заключил контракты с двумя новыми дистрибьюторами. Рост продаж составил 20%.
• Играл ключевую роль в расширении дистрибуторской сети и выходе на новые рынки: увеличил оборот на 38%.
• Инициировал работу с тендерными подразделениями дистрибуторов, объем дополнительных продаж 21+% vs YTD.
• Обеспечил годовой рост 30+% vs YTD.
• Обеспечил рост количественной дистрибуции на 60%, качественной – на 100%.
• Обеспечил рост объема продаж на 30%, увеличил долю рынка на 5%.
• Обеспечил снижение уровня просроченной задолженности до 0,5%.
• Открыл 5 новых региональных офисов.
• Показатель эффективности менеджмента увеличил с 83% до 98%, индекс вовлеченности сотрудников увеличил с 55% до 80% (2019 vs 2017).
• Рост прибыли на 15% посредством внедрения технологий объектных и проектных продаж.
• Процент просроченных платежей – среднегодовой показатель OD/AR – 13%.
• Разработал и внедрил новую коммерческую политику по работе с дистрибьюторами, что позволило уменьшить скидку на 5% и избежать ценовых войн.
• Реализовал планы по улучшению показателей доставки продукции на 40%.
• Ежегодный рост объема продаж 40+% vs YTD.
• Рост АКБ составил +130%.
• Рост доли совместного бизнеса с ТОП-10 экспортными клиентами в среднем на 30%.
• Рост объёма продаж на 7,5%, рост выручки на 10,5% (2019 vs 2017).
• Снизил OOS с 25-30% до 3-5% и обеспечил дополнительный рост продаж на 27% YTD за счет оптимизации транспортной схемы логистики в регионы.
• Снизил объем невозвратной дебиторской задолженности до 1% от оборота.
• Сократил дебиторскую задолженность на 75% за счет оптимизации поставок и перевыполнил план продаж на 140% (2019 vs 2017).
• Увеличил активную клиентскую базу на 400%.
• Увеличил валовую прибыль на 8%.
• Увеличил выручку компании на 10% за счет участия в коммерческих тендерах и госзакупках.
• Увеличил долю компании на региональном рынке на 2,2%.
• Увеличил долю продаж подразделения в объемах всей России с 5 до 7%.
• Увеличил долю рынка на территории ответственности в 3 раза.
• Увеличил долю рынка с 39% до 51%.
• Увеличил долю совместного бизнеса со стратегически важным клиентом с 1% до 85%.
• Увеличил объем продаж в 5 раз (2019 vs. 2017).
• Увеличил сокращения операционных издержек в 5 раз.
• Сократил рабочее время сотрудников в среднем на 32% за счет реализации проекта: «Технологизация бизнес-процессов».
• Увеличил выручку компании на 10%. (2019 vs 2017).
• Повысил уровень качества обслуживания клиентов на 60%.
• Создал эффективный скрипт по технике холодных звонков, который привел к увеличению продаж отдела на 25%.
• Привлек 10 крупных клиентов. Рост продаж по ключевым клиентам составил 35%.
• Увеличил продажи в сегменте корпоративных клиентов в 2 раза.
• Создал и реализовал 5-ти летнюю национальную маркетинговую стратегию дополнительных продаж. Результат – дополнительные ежегодные объемы 100+ млн руб. и ежегодное сокращение операционных затрат на 100+ млн руб., возврат инвестиций проекта с IRR 35%+.
• Снизил ежегодные затраты по логистическим процессам на 20+ млн руб.
• Прирост валовой прибыли на 1,5% ежемесячно.

Не все результаты работы поддаются количественному измерению в KPI. В таком случае вам нужно представить результаты в качественном выражении.

Примеры результатов без цифр

• Разработал новую модель мотивации менеджеров, внедрил системы адаптации и обучения.
• Разработал и внедрил бизнес-процессы в отделе продаж, модели поиска новых клиентов и заказчиков через профессиональные сообщества и взаимодействие с гоструктурами.
• Руководил проектами по внедрению новых бизнес-процессов на базе CRM.
• Реализовал проект по обмену данными с дистрибьюторами для получения объективных данных о продажах.
• Оптимизировал структуру отдела и внедрил стандарты продаж на базе Salesforce.com в соответствии с политикой Компании.
• Выявил возможность выйти на сектор дополнительного рынка, заключил договора с крупными корпоративными клиентами: «Х», «Y», «Z» и др.
• Участвовал в проектах: «Внедрение CRM», «Технологизация бизнес-процессов».
• Создал и реализовал 5-ти летнюю региональную маркетинговую стратегию продаж.
• Провел полный аудит системы продаж.
• Разработал стратегию развития отдела продаж.
• Участвовал в выводе на рынок нового бренда «Х».
• Внедрил новую систему мотивации по KPI: план продаж, план заявок, выручка, LFL, валовая прибыль, уровень ПДЗ в динамике, средний чек, конверсия в новых клиентов, выполнение SMART-задач, возврат ушедших клиентов.

Награды

• По итогам работы получил награду «Руководитель года-2019».
• Регион занял 1-ое место в годовой трейд-маркетинговой программе по KPI: количественная и качественная дистрибуция, эффективность промоактивностей.
• Регион входил в ТОП-3 регионов России по выполнению KPI.
• Лучший руководитель филиала, 2019.
• 2-ое место по выполнению годового плана продаж, 2019.

Работа с ключевыми клиентами/партнерами

В этот раздел можно добавить:

  • опыт работы с ключевыми клиентами/госзаказчиками за все время работы;
  • опыт работы с ТОП-компаниями в своем сегменте рынка по сферам;
  • опыт работы с поставщиками;
  • опыт работы с VIP-клиентами по каналам сбыта. Например,  

Опыт работы с дистрибьюторами/дилерами:
Опыт работы с федеральными сетями:
Опыт работы с локальными сетями:
Опыт работы с госзаказчиками:


HARD НАВЫКИ

Этот раздел содержит список навыков, которые требуются для успешного выполнения работы на позиции руководитель отдела продаж. Выберите из списка навыки, которыми владеете.

• B2B Продажи
• B2C продажи
• B2G продажи
• Customer Service
• E-Commerce
• FMCG Продажи
• Автоматизация бизнес-процессов
• Административное управление
• Административно-хозяйственная деятельность
• Активные продажи
• Анализ конкурентной среды
• Анализ финансово-экономических показателей
• Аналитика продаж
• Антикризисное управление
• Бизнес-анализ
• Бизнес-планирование
• Бюджетирование
• Ведение переговоров
• Государственные закупки
• Деловая коммуникация
• Деловая переписка
• Длительные циклы сделок
• Договорная работа
• Заключение договоров
• Категорийный менеджмент
• Клиентский сервис
• Контроль дебиторской задолженности
• Корпоративные продажи
• Крупные сделки
• Мотивация персонала
• Навыки переговоров
• Навыки продаж
• Обучение персонала
• Операционный менеджмент
• Оптимизация бизнес-процессов
• Оптимизация расходов
• Оптовые продажи
• Открытие торговых филиалов
• Планирование маркетинговых кампаний
• Планирование продаж
• Подбор персонала
• Подготовка коммерческих предложений
• Поиск и привлечение клиентов
• Проведение презентаций
• Проведение промоакций
• Проведение тендеров
• Продажи через дистрибьюторов
• Прямые продажи
• Работа с дебиторской задолженностью
• Работа с претензиями
• Работа с региональными сетями
• Работа с федеральными сетями
• Развитие ключевых клиентов
• Развитие продаж
• Разработка и внедрение системы KPI
• Разработка маркетинговой стратегии
• Розничные продажи
• Стратегический анализ
• Стратегический менеджмент
• Стратегическое планирование
• Транспортная логистика
• Трейд-маркетинг
• Управление P&L
• Управление ассортиментом
• Управление воронкой продаж
• Управление дебиторской задолженностью
• Управление закупками
• Управление командой
• Управление персоналом
• Управление продажами
• Управление проектами
• Управление работой с ключевыми клиентами
• Управление себестоимостью
• Управление складскими запасами
• Управление сотрудниками в регионах
• Управленческая отчетность
• Управленческий учет
• Участие в тендерах
• 223-ФЗ
• 44-ФЗ
• Финансовое планирование
• Холодные продажи
• Ценообразование

Технические навыки

• 1С: Комплексная автоматизация
• 1С: Предприятие 8
• 1С: Торговля
• CRM
• ERP
• MS Office (Word, Excel, PowerPoint, Outlook)
• MS Project
• MS Visio
• Agile Project Management
• Kanban
• Scrum
• PMBOK
• PMI
• Битрикс
• Битрикс-24


SOFT НАВЫКИ

Этот раздел содержит список профессиональных качеств, которые требуются для успешного выполнения работы на позиции руководитель отдела продаж. Выберите из предложенного списка качества, которыми вы обладаете.

• Аналитические способности – умею систематизировать данные по продажам, выделять закономерности, генерировать выводы и вырабатывать корректирующие меры.
• Бизнес-ориентированность
• Высокий уровень ответственности
• Гибкий подход к решению задач
• Способность принимать решения и брать на себя ответственность за их результат
• Способность работать в системе регулярного менеджмента
• Клиентоориентированность
• Командный игрок, способный повести команду вперед
• Коммуникабельность
• Лидерские качества – умею мотивировать членов команды на достижение результата.
• Лидерство
• Навыки работы в режиме многозадачности
• Нацеленность на результат
• Нестандартное мышление
• Оперативность в решение проблем
• Организационные навыки
• Ориентация на результат
• Проактивная жизненная позиция
• Системное мышление
• Способность быстро адаптироваться к изменениям и легко переключаться между задачами
• Способность быстро принимать эффективные управленческие решения
• Способность достигать результатов в согласованные сроки
• Способность как работать строго по скрипту, так и принимать решения самостоятельно.
• Способность налаживать отношения между компанией и ее клиентами
• Способность нести ответственность за свои управленческие решения
• Способность работать в кросс-функциональной команде
• Способность работать в рамках сжатых сроков
• Способность работать в режиме многозадачности
• Способность работать в условиях высокой интенсивности труда
• Способность создавать эффективную команду
• Способность убеждать — умею отстаивать свою позицию, аргументировать свою точку зрения, основываясь на статистических данных, результатах, выгодах для клиента.
• Способность эффективно работать в быстро меняющейся обстановке
• Стратегическое мышление
• Стрессоустойчивость
• Умение аргументировать свою точку зрения на цифрах
• Умение быстро обрабатывать информацию
• Умение быстро принимать решения и обосновывать свой выбор
• Умение делегировать, правильно ставить задачи и добиваться их выполнения
• Умение достигать поставленной цели
• Умение извлекать опыт из любой ситуации, не зацикливаться и идти дальше
• Умение мотивировать, обучать, вдохновлять сотрудников
• Умение найти индивидуальный подход к клиенту
• Умение организовать четкий и слаженный процесс
• Умение параллельно решать разноплановые задачи
• Умение планировать свое рабочее время, ставить задачи и оценивать результат работы подчиненных
• Умение поддерживать эффективную коммуникацию на любом управленческом уровне и выстраивать долгосрочные партнерские отношения
• Умение работать в команде
• Умение работать в режиме цейтнота


ПРИМЕР РЕЗЮМЕ «Руководитель отдела продаж»

ЖЕЛАЕМАЯ ДОЛЖНОСТЬ: Руководитель отдела продаж

      КОНТАКТЫ:

  Фамилия Имя

  Город 

  Телефон

  E-mail

  LinkedIn.com/in

  ПРОФИЛЬ

• 10+ опыт управления филиалами и построения дистрибьюторских сетей продаж в регионах: ЦФО, ЮФО, ПФО в компаниях с оборотом до 1 млрд руб.
5+ опыт управления филиалом и отделом продаж в сегменте B2B: дилерские, корпоративные, прямые продажи. Опыт создания структуры продаж, построения бизнес-процессов и открытия филиалов с нуля. В подчинении 35 человек.
• Стратегический менеджмент: разработка и внедрение стратегии продаж, разработка коммерческих условий и заключение договоров по выгодным финансовым и экономическим показателям; формирование маркетинговой стратегии, разработка трейд-маркетинговых промомероприятий; планирование бюджета и контроль его исполнения; формирование ценовой политики и управление маржинальностью.
• Операционное управление процессом продаж: дистрибьюция, субдистрибьюция, объектные продажи, сетевая и несетевая розница, B2B, B2G.
• Ответственность за KPIs: объем продаж, рыночная доля, выручка, маржа, чистая прибыль, EBITDA, % просроченных платежей, DSO, рентабельность по ТГ, количественная дистрибуция, логистические издержки, сроки поставки.
• Способность развивать и мотивировать команду на достижение результатов.
• Умение вести переговоры на разных уровнях (топ-менеджмент, средний менеджмент, линейный персонал), отстаивать и аргументировать свою позицию в переговорах, основываясь на статистических данных, результатах, выгодах для клиента.

  HARD НАВЫКИ

Управление продажами

Антикризисное управление

Оптимизация бизнес-процессов

Бюджетирование

Управленческий учет

Трейд-маркетинг

Обучение и мотивация персонала

Поиск и привлечение клиентов

Управление складской логистикой

Управление закупками

Проведение тендеров

Ведение переговоров

  ОПЫТ РАБОТЫ

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ, 02/2017 — по наст. время   

Штат > 2000 сотрудников.
Ответственность за выполнение KPIs: объем продаж, рост АКБ, доля рынка, прибыль, % просроченных платежей, средний чек.

Обязанности:

  • Разработка концепции развития и формирование отдела продаж с нуля.
  • Руководство командой отдела продаж. В подчинении 35 человек.
  • Управление командой: подбор, обучение, мотивация, постановка задач по Smart, контроль выполнения.
  • Управление бюджетом.
  • Разработка и реализация стратегии продаж, определение ценовой политики.
  • Долгосрочное и краткосрочное планирование продаж.
  • Развитие и увеличение клиентской базы.
  • Работа с дебиторской задолженностью.
  • Подготовка коммерческих предложений.
  • Организация и проведение маркетинговых мероприятий.
  • Разработка программ лояльности.
  • Ведение годовых переговорных компаний, согласование коммерческих условий.
  • Трейд-маркетинг, промоактивность: разработка и реализация промоплана.
  • Анализ и разработка рекламных акций, анализ эффективности проведенных акций.

Результаты: 

  • Регион входит в ТОП-5 регионов России по выполнению KPI.
  • Годовой рост 20+% vs YTD.
  • Увеличил продажи на 35%, долю рынка на 5%, АКБ на 50% (2019 vs 2017).
  • Сократил уровень дебиторской задолженности на 35%.
  • Увеличил рентабельность отдела продаж на 3%.
  • Увеличил на 25% конверсию сделок в высококонкурентном сегменте за счет работы с воронкой продаж.
  • Разработал скрипт по технике холодных звонков. +25% рост продаж по итогам внедрения.
  • Увеличил продажи в сегменте корпоративных клиентов в 2,5 раза.
  • Перевыполнил план по продажам бренда «Х» на 155%.

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

РЕГИОНАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ, 02/2014 — 12/2016  

Каналы продаж: опт, традиционная розница, партнерские продажи (дилерские сети), корпоративные клиенты B2B, тендеры, экспортные продажи.
В прямом подчинении 25 сотрудников.

Обязанности: 

  • SWOT- анализ, мониторинг рынка и конкурентов, позиционирование, целевая аудитория, анализ потребительского спроса и тенденций рынка, выявление круга потенциальных клиентов.
  • Разработка коммерческой и маркетинговой стратегий.
  • Управление sales командой: подбор, постановка задач, контроль результатов, разработка мотивационных схем и KPI, обучение и развитие.
  • Поиск новых каналов сбыта на рынке.
  • Организация работы по анализу, систематизации и развитию клиентской базы.
  • Работа с сетевыми клиентами и дистрибьюторами: активный поиск и привлечение новых клиентов, разработка новых территорий, ведение переговоров на уровне первых лиц.
  • Личные продажи и сопровождение сделок на всех этапах.
  • Прогнозирование закупок и сбыта, планирование продаж, бюджетирование.
  • Разработка программ продвижения продукции, проведение ежемесячных промоакций у клиентов, оценка эффективности.
  • Участие в планировании производства продукции.
  • Контроль и анализ отпускных цен, участие в формировании ценовой и ассортиментной политик.
  • Вывод на рынок новых товарных категорий, новинок продукции.
  • Разработка коммерческих условий заключаемых договоров по выгодным финансовым и экономическим показателям.
  • Управление доходностью: анализ рентабельности продукции по категориям и каналам сбыта, анализ ценовой политики конкурентов, система скидок.
  • Управление воронкой продаж, подготовка системы регулярной отчетности на базе CRM.

Результаты: 

  • Рост продаж на 10%.
  • Рост АКБ на 67%.
  • ROI – 57% (при показателе по рынку от 10% до 40%).
  • Рост ежемесячной валовой прибыли на 4%.
  • Сократил уровень дебиторской задолженности на 13%.
  • Заключил более 100 новых контрактов.
  • Создал эффективный скрипт по технике холодных звонков, который привел к увеличению продаж отдела на 15%.
  • Снизил отток клиентов на 20% за счет предоставления индивидуальных условий обслуживания.

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ, 02/2012 — 02/2014 

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

СПЕЦИАЛИСТ ПО ПРОДАЖАМ, 02/2011 — 02/2014 

  ОБРАЗОВАНИЕ

Название факультета | Специальность

Название ВУЗа, 2010

КУРСЫ

  • Управление бизнес-процессами в области продаж | Организация | 2020
  • Гарантированный рост продаж | Организация | 2020
  • Стратегии переговоров | Организация | 2019
  • Основы управления проектами на базе стандарта PMI PMBOK | Организация | 2019
  • Бизнес-тренинг для руководителей: тайм-менеджмент | Организация | 2019
  • Психология эффективного управления | Организация | 2018
  • Активные продажи в новых экономических условиях | Организация | 2018
  • Программа достижения целей: эффективное мышление и soft skills | Организация | 2017
  • Построение отдела продаж | Организация | 2017
  • Организация и управление маркетингом | Организация | 2016
  • Реформа госзаказа — контрактная система | Организация | 2015
  • Эффективные продажи | Организация | 2014
  • Управление персоналом отдела продаж | Организация | 2013

  SOFT НАВЫКИ

Организационные навыки

Коммуникабельность

Лидерство

Тайм-менеджмент

Нацеленность на результат

Многозадачность

Системное мышление

Стратегическое мышление

Командный игрок



Примеры сопроводительных писем

заказать продающее резюме дорого