Руководитель группы по работе с ключевыми клиентами (GKAM)

Создайте резюме за 30 минут для позиций в сфере продаж: руководитель группы по работе с ключевыми клиентами (GKAM), руководитель по развитию канала современной торговли в регионах (LKAM), дивизиональный менеджер по работе с ключевыми клиентами, руководитель отдела по работе с федеральными сетевыми клиентами.

СОДЕРЖАНИЕ

ПРОФИЛЬ

В этом разделе приведены примеры заполнения раздела «Профиль» на позицию руководитель группы по работе с ключевыми клиентами (GKAM). Укажите те стороны вашей квалификации, которые являются неотъемлемыми компонентами вакансии, такие как направления деятельности, области специализации, ключевые компетенции, технические навыки, сертификаты, дополнительное образование.

ОБЯЗАННОСТИ

В этом разделе приведен список обязанностей в алфавитном порядке, а не по степени важности. Выберите из предложенного перечня те формулировки, которые соответствуют вашему опыту с учетом отрасли компании, в которой вы работали или продолжаете работать.

• Анализ активностей конкурентов.
• Анализ тенденций в области ключевых клиентов.
• Ввод на рынок новых продуктов в федеральные и локальные сети.
• Ведение годовых переговоров с ключевыми клиентами.
• Выполнение ключевых KPIs.
• Выполнение плана продаж по ключевым клиентам в канале: федеральные и локальные сети.
• Долгосрочное и краткосрочное планирование.
• Достижение плановых показателей P&L по категориям.
• Ежегодное планирование бюджета по клиентам.
• Имплементация поклиентской стратегии на основе совместного бизнес-планирования с клиентом.
• Контрактование и выполнение операционных планов с ключевыми клиентами.
• Контроль за реализацией промоактивностей и мероприятий.
• Контроль уровня маржинальности и достижение плановых показателей по продажам.
• Листинг новых позиций и расширение ассортимента в сетях.
• Мониторинг конкурентов.
• Обеспечение и контроль выполнения плановых показателей в работе с ключевыми клиентами: объем продаж, дебиторская задолженность, ценообразование.
• Обеспечение кросс-функционального взаимодействия отдела со смежными подразделениями.
• Обеспечение листинга ключевого ассортимента и новинок.
• Обеспечение подписания договоров поставки и согласования коммерческих условий со всеми локальными ключевыми клиентами г. Москвы и Московской области.
• Организация мероприятий по увеличению экономической эффективности контрактов с федеральными и локальными сетями на территории РФ.
• Организация продаж и дистрибьюции в локальных сетях.
• Подбор и обучение персонала, постановка целей и задач, контроль их выполнения.
• Подготовка прогнозов продаж в разрезе региональных/локальных ключевых клиентов и продуктов.
• Полевые визиты с целью аудита ситуации в торговых точках клиента.
• Построение MUST HAVE ассортимента.
• Построение и развитие продуктивных бизнес-отношений с локальными ключевыми клиентами.
• Проведение годовых и периодических договорных компаний с контрагентами.
• Проведение мероприятий по минимизации просроченной дебиторской задолженности.
• Проведение переговоров с торговыми сетями, согласование коммерческих условий сотрудничества, заключение договоров.
• Проведение регулярных полевых визитов.
• Проведение тренингов для Sales force.
• Развитие контрактов в федеральные и локальные сети по категориям.
• Разработка бизнес-плана для клиентов по категориям.
• Разработка и обеспечение выполнения плана мероприятий по улучшению контрактных условий.
• Разработка и реализация мотивационных программ.
• Разработка и реализация стратегии Компании в области продаж ключевым клиентам канала.
• Разработка и реализация стратегии по развитию категорий и увеличению объема продаж продукции у локальных ключевых клиентов региона.
• Разработка комплексного промоплана.
• Разработка мероприятий по повышению прибыльности продаж.
• Разработка совместно с отделом торгового маркетинга промомероприятий для клиентов.
• Разработка стратегии развития канала современной торговли.
• Разработка целей и задач для полевых сотрудников.
• Разработка, выполнение и оценка планов по клиентам, включая цели по объему, прибыли, доле рынка, дистрибуции и цели по маркетингу внутри торговой точки по каждой марке.
• Разработки и соблюдения стандартов выкладки.
• Реализация активностей по максимизации эффективности на вложенные инвестиции (ROI).
• Создание, внедрение и контроль национальных и локальных программ для клиентов с целью роста продаж, прибыли, рентабельности отдела.
• Составление прогноза продаж по группе клиентов региона.
• Сотрудничество с категорийными менеджерами по развитию категории, с маркетингом, торговым маркетингом по планированию маркетинговых активностей.
• Стратегическое и оперативное управление отделом сетевых продаж.
• Управление ассортиментом, дебиторской задолженностью, бюджетом департамента.
• Управление бюджетом на промоактивности, планирование и реализация промо, анализ эффективности проведенных акций.
• Управление и развитие команды экспертов по работе с ключевыми клиентами (RAE).
• Управление инвестициями по своим категориям.
• Управление командой по работе с ключевыми клиентами с целью максимизации контрактных условий посредством бизнес-планирования.
• Управление командой: подбор, обучение и развитие подчиненных, определение сильных сторон, разработка плана развития зон роста и контроль реализации.
• Управление продажами региональным и локальным ключевым клиентам.
• Участие в ежепериодном и ежегодном процессе планирования объемов.
• Участие в проектах по повышению эффективности функционирования бизнес-процессов.
• Участие в разработке и проведении трейд-маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение продукции в сетях различных форматов, контроль исполнения, анализ.
• Формирование MML и политики ценообразования.
• Формирование и реализация плана продаж по каналу LKA согласно стратегии компании.
• Формирование поканальной стратегии в выделенной группе клиентов.
• Формирование управленческой и аналитической отчетности.

KPI и РЕЗУЛЬТАТЫ

Этот раздел содержит примеры результатов и ключевых проектов для позиции руководитель группы по работе с ключевыми клиентами (GKAM).

Используйте для описания результатов ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI)  — числовые показатели деятельности, которые оценивают достижение целей и задач. Цифры показывают результаты в количественном выражении. Выберите из списка свои KPI.

• % просроченных платежей
• customer facing time
• Forecast accuracy indicators
• NPS (Net Promoter Score) — индекс определения лояльности потребителей
• OOS
• ROE
• ROI
• sell in Выполнение плана закупа
• sell out Выполнение плана продаж
• Share of business
• Доля рынка
• Доля полки
• Выручка
• Дистрибьюция (качественная, взвешенная, нумерическая)
• Качественная дистрибуция
• Количественная дистрибуция
• Маржа
• Объем продаж
• Операционная прибыль
• Рост продаж
• Рыночная доля
• Средний чек
• Чистая прибыль
• EBITDA (GSV, NSV, COGS, GP, A&P, R&D)
• GSV — общая стоимость проданной продукции согласно отгрузочным документам (цены прайс-листа с учетом скидок или наценок для конкретных клиентов).
• NSV — чистая выручка, рассчитывается как разница между GSV и Cash discounts, marketing allowance.
• Cash discounts, marketing allowance — денежные выплаты клиентам в качестве ретро-бонусов, оплаты услуг по выкладке продукции, маркетинговых услуг, компенсационные и прочие выплаты клиентам.

Результаты — выполнение поставленной задачи. Выберите из списка те примеры, которые вам подходят или возьмите данные примеры за основу для создания своих собственных.

Примеры результатов

Важно: Не забудьте указать период сравнения или год выполнения
результата. Например, сократил уровень возвратов в 3 раза (2019 vs. 2018).

• Выполнение sell in – 100%, выполнение sell out – 110%.
• Выполнил задачу по снижению наценки с 60% до 35%.
• Выполнил плановые показатели по товарообороту на 110%, прибыли — на 105% (2019 vs 2018).
• Добился увеличения доли компании на российском рынке на 4% (2019).
• Достиг договоренностей о сотрудничестве с сетью Метро, прирост средне-месячного GSV на 4,2%.
• Достиг договоренностей по увеличению среднего количества SKU федеральных сетях на 25%.
• Заключил контракты с торговыми сетями: Магнит, Дикси, Глобус, Карусель, Перекресток.
• Обеспечил годовой рост 20+% vs YTD.
• Обеспечил рост объема продаж 5% при росте рынка 1%.
• Обеспечил рост продаж в канале МТ на 10%.
• Обеспечил снижение уровня просроченной задолженности до 0,5%.
• Организовал перевыполнение плана показав рост продаж GSV на 27% до ХХХ млн руб. за 2017 г.
• Организовал по текущим контрактам в 2018 г. расширение среднего количества SKU по сетям на 16%.
• Перевыполнил на 6,4% и 2,1% основные финансовые параметры (оборот, доходность) в 2019 г.
• Перевыполнил план GSV на 6,3% и NSV на 3,1%.
• Перевыполнил планы по обороту на 6,4%, по доходности на 2,1%.
• Повысил ROI на 25% эффективность маркетингового бюджета.
• Повысил эффективность промо и удерживал показатель ROI > 1.
• Участвовал в реализации проектов совместно с CatMan.
• Регион занял 1-ое место в годовой nрейд-маркетинговой программе по KPI: количественная и качественная дистрибуция, эффективность промоактивностей. (2019).
• Рост продаж по ключевым клиентам составил в среднем от 25% до 35% без учёта органического роста клиентов (2019 vs 2017).
• Рост продаж составил 20% за счет создания обучающей и мотивационной программ «ХХХ» для сотрудников отдела продаж.
• Снизил показатель OOS на полке с 6% до 1%.
• Согласовал расширение географии продаж в сети «Х» на 24%.
• Сократил OOS на 9% за счет оптимизации системы мерчандайзинга в торговых точках.
• Сократил дебиторскую задолженность на 75% за счет оптимизации поставок и выполнения плана продаж на 140% (2019 vs 2017).
• Сократил уровень возвратов по продукции на 6%.
• Спикер компании на ключевых профильных мероприятиях региона.
• Увеличил рентабельность инвестиций ROI на 5,3%
• Увеличил ROI в ключевых товарных группах на 5,3%.
• Увеличил дистрибуцию оборудования в ТТ с 82% до 94%.
• Увеличил долю рынка на территории ответственности на 5%.
• Увеличил на 75% расширение Must Have в среднем c 16 до 28 sku.
• Увеличил объем продаж на 145% в деньгах и на 62% в шт., долю рынка на 8% (2019 vs 2016).
• Увеличил продажи брендов «Х» на 20% и «Z» на 15% (2019 vs 2018).
• Увеличил продажи категории «Х» на 25% в сети Ашан.
• Увеличил рентабельность в ключевых товарных группах от 5% до 10%.
• Увеличил рентабельность продаж на 40%.
• Увеличил ТО на 14%.
• Увеличил уровень дистрибуции обязательного ассортимента и приоритетных продуктов на 24%.
• Оптимизировал структуру отдела продаж, разработал новую систему мотивации.

HARD НАВЫКИ

Этот раздел содержит список навыков, которые требуются для успешного выполнения работы на позиции руководитель группы по работе с ключевыми клиентами (GKAM). Выберите из списка навыки, которыми владеете.

• B2B Mаркетинг
• B2B Продажи
• B2C Продажи
• B2С Mаркетинг
• Field-force менеджмент
• FMCG Продажи
• Key Account Management
• Активные продажи
• Анализ конкурентной среды
• Аналитика продаж
• Бизнес-планирование
• Бюджетирование
• Ведение переговоров
• Категорийный менеджмент
• Кросс-функциональное взаимодействие
• Маркетинговые активности
• Мотивация персонала
• Навыки переговоров
• Навыки презентации
• Навыки продаж
• Нетворкинг
• Обучение персонала
• Операционный менеджмент
• Планирование продаж
• Подготовка коммерческих предложений
• Поиск и привлечение клиентов
• Полевые аудиты
• Постановка задач и KPI
• Проведение презентаций
• Проведение промоакций
• Продвижение бренда
• Прямые продажи
• Работа с возражениями
• Работа с дебиторской задолженностью
• Работа с ключевыми клиентами
• Работа с региональными сетями
• Работа с федеральными сетями
• Развитие дистрибуции
• Развитие ключевых клиентов
• Развитие продаж
• Разработка стратегии продаж
• Реализации трейд-маркетинговых активностей
• Стратегический менеджмент
• Трейд-маркетинг
• Управление P&L
• Управление ассортиментом
• Управление командой
• Управление отношениями с клиентами
• Управление полевой командой
• Управление продажами
• Управление продуктовой матрицей
• Управление проектами
• Управление сотрудниками в регионах
• Управление удаленными командами продаж
• Управленческая отчетность
• Управленческий учет
• Ценовая политика

SOFT НАВЫКИ

Этот раздел содержит список профессиональных качеств, которые требуются для успешного выполнения работы на позиции руководитель группы по работе с ключевыми клиентами (GKAM). Выберите из предложенного списка качества, которыми вы обладаете.

• Амбициозность в постановке целей
• Аналитические способности
• Клиентоориентированность
• Коммуникативность
• Лидерство
• Навыки работы в кросс-функциональной команде
• Навыки убеждения
• Настойчивость в достижении поставленной цели
• Стремление добиваться высоких результатов
• Организаторские навыки
• Ориентированность на результат
• Проактивность
• Работа в команде
• Работа в режиме многозадачности
• Способность мыслить стратегически
• Способность поддерживать деловые отношения с клиентами во всех ситуациях
• Способность работать в стрессовых ситуациях
• Способность работать под давлением и в сжатые сроки
• Стратегическое мышление
• Стремление добиваться высоких результатов
• Стремление к достижению высоких результатов
• Стрессоустойчивость
• Структурированность и системный подход
• Умение выявлять потребности клиентов
• Умение договариваться и находить компромиссы
• Умение оказывать влияние
• Умение работать в изменяющейся среде
• Умение расставлять приоритеты
• Умение устанавливать и поддерживать деловую сеть контактов;
• Умение выстраивать эффективную сеть контактов и легко находить общий язык с клиентами.
• Целеустремленность

ПРИМЕР РЕЗЮМЕ «Руководитель группы по работе с ключевыми клиентами (GKAM)»

ЖЕЛАЕМАЯ ДОЛЖНОСТЬ: Руководитель группы по работе с ключевыми клиентами (GKAM)

      КОНТАКТЫ:

  ПРОФИЛЬ

15+ опыт работы в B2C продажах в международных и российских FMCG-компаниях (FOOD & non FOOD) в канале МТ. Управление прямыми контрактами с ключевыми федеральными и локальными сетями: X5 Retail Group, Магнит, Дикси, Лента, Ашан, Метро.
Обеспечение достижения целевых показателей и качественного ввода новинок в рамках стратегии развития продаж в канале ключевой розницы. Опыт реализации стратегии и бизнес-плана совместно с клиентами компании. Достижение плановых показателей P&L по категориям, оптимизация стратегии по категориям совместно с клиентами. Опыт разработки и реализации комплексного промоплана. Экспертиза в переговорных кампаниях с ведущими федеральными сетями в интересах Компании.
Настойчивость в достижении поставленных задач и стремление добиваться высоких показателей в своей работе. Способность выстраивать эффективную сеть контактов и легко находить общий язык с клиентами разного уровня. В наличии деловые связи с ключевыми лицами, принимающими решение.

  HARD НАВЫКИ

  ОПЫТ РАБОТЫ

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

РУКОВОДИТЕЛЬ ГРУППЫ ПО РАБОТЕ С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ, 04/2013 — по наст. время   

Зона ответственности – Окей, Лента, Х5, Магнит, Дикси, Метро, Ашан.
Занимаемые позиции:
• GKAM, 2018 – по наст. время
• RKAM, 2013 – 2015
• КАМ, 2013 – 2015

Обязанности:

•  Управление командой менеджеров (5 KAMs).
• Выполнение плана продаж и развитие дистрибуции в канале МТ.
• Обеспечение выполнения плана продаж и KPIs: sell in, sell out, ROI, доля полки, кол-во SKU, рост доходности категорий.
• Разработка и участие в реализации маркетинговой стратегии.
• Разработка, согласование и реализация бизнес-плана совместно с клиентами.
• Анализ продаж по каждой сети (sell in & sell out).
• Лидирование переговорного процесса, подписание договоров.
• Управление P&L контракта.
• Управление ценообразованием.
• Построение must have ассортимента, соблюдение стандартов выкладки, доли полки.
• Контроль реализации промоплана, анализ эффективности промоакций.
• Разработка коммерческих предложений.
• Реализация проектов совместно с CatMan.
• Участие в подборе, формирование команды, построение системы мотивации и развития сотрудников.
• Ведение годовых переговоров с ключевыми клиентами.
• Взаимодействие с отделами маркетинга, торгового маркетинга и категорийными менеджерами.

Результаты (2019 vs 2018): 

• Увеличил sell in на 15%.
• Перевыполнил планы по sell out на 6,4%, по доходности на 2,1%.
• Обеспечил среднегодовой прирост продаж в 15%.
• Увеличил ROI в ключевых товарных группах на 5,3%.
• Увеличил на 3,6% рентабельность годового промо-бюджета.
• Разработал и внедрил новую мотивационную схему для KAM.
• Средний показатель KPI составил 105%.
• Сократил уровень возвратов на 6%.
• Обеспечил снижение уровня просроченной задолженности до 0,5%.
• Договорился с сетью Ашан о начале сотрудничества, рост ТО на 8%.
• Увеличил на 58% среднее количество SKU в торговых сетях (с 10 до 18).

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

МЕНЕДЖЕР ПО РАБОТЕ С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ, 02/2009 — 02/2013  

Обязанности: 

• Ведение прямого договора поставки, маркетингового договора, пролонгации.
• Разработка инструментов для роста товарооборота и прибыльности контракта (NSV).
• Определение стратегии развития клиентов.
• Разработка плана действий по каждой сети и обеспечение его выполнения.
• Достижение плановых показателей P&L по категориям.
• Листинг новых SKU, ротация, контроль матрицы.
• Ведение и контроль промобюджета, контроль ROI.
• Постановка и контроль выполнения задач для Field Force.

Результаты (2013 vs 2011): 

• Рост продаж +15%.
• Повысил эффективность промо и удерживал показатель ROI > 1.
• Согласовал с сетями планограммы и долю согласно стандартам Компании.
• Сократил OOS на 9%.
• Увеличил на 75% расширение must have в среднем c 15 до 27 SKU.
• Повысил на 25% эффективность маркетингового бюджета.
• Договорился с 10 торговыми сетями о сотрудничестве.
• Увеличил количество SKU в сети «Лента» — на 10 SKU, в сети «Пятерочка» на 8 SKU.
• Увеличил на 70% географию продаж в сети «Пятерочка».

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР, 02/2007 — 02/2009 

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

РЕГИОНАЛЬНЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ, 02/2004 — 02/2007 

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ, 02/2002 — 02/2004 

  ОБРАЗОВАНИЕ

Название факультета | Специальность

Название ВУЗа, 2000

КУРСЫ

• Арифметика категорийного менеджмента | Организация | 2020
• Эффективные техники ведения переговоров с закупщиком | Организация | 2020
• Управление отделом по работе с федеральными сетями | Организация | 2019
• Переговоры с розничными сетями | Организация | 2019
• Сила «Нет» в переговорах | Организация | 2018
• Жесткие переговоры | Организация | 2017
• Мастер выступлений | Организация | 2016
• Эффективная аргументация, убеждение ключевых клиентов | Организация | 2015
• Влияние и убеждение в продажах и переговорах | Организация | 2014
• Управление продажами | Организация | 2013
• Эффективные переговоры | Организация | 2012

  НАГРАДЫ

• За качественные показатели по работе с сетями Окей и Лента, 2012
• «Лучший KAM» за максимальный рост продаж +37%, 2010
• За лидерство по размещению дополнительных мест продаж в канале ЛКА, 2009

  SOFT НАВЫКИ