Руководитель группы по работе с ключевыми клиентами (GKAM)

Создайте резюме за 30 минут для позиций в сфере продаж: руководитель группы по работе с ключевыми клиентами (GKAM), руководитель по развитию канала современной торговли в регионах (LKAM), дивизиональный менеджер по работе с ключевыми клиентами, руководитель отдела по работе с федеральными сетевыми клиентами.

Как написать резюме: структура, оформление, резюмехаки

СОДЕРЖАНИЕ

Профиль или раздел «Обо мне» — общее описание профессионального бэкграунда кандидата, которое должно соответствовать требованиям к компетенциям для успешного выполнения должностных обязанностей. 

Обязанности — это ключевые функции, которые описывают главные задачи сотрудника на занимаемой должности. Список обязанностей входит в раздел «Опыт работы». 

Содержание раздела «Опыт работы» состоит не только из обязанностей, но и из результатов. Результаты показывают, за что вы отвечаете и какие у вас KPI (Key Performance Indicators) — ключевые показатели эффективности.  

Hard навыки — твердые (жесткие) навыки, которые необходимы для
выполнения задач в вашей профессиональной деятельности и связаны напрямую с вашей профессией/сферой. По наличию тех или иных hard навыков можно определить компетентность в своей профессии. Чаще всего hard навыки невозможно использовать в повседневной жизни. Резюме опытных специалистов содержит преимущественно hard навыки. 

Soft навыки — мягкие (гибкие) навыки, которыми вы владеете независимо от специфики деятельности и направления вашей работы. Т. е. одними и теми же soft навыками могут владеть люди разных профессий. Они важны как в работе, так и применимы в социальной жизни любого человека. Резюме выпускников и начинающих специалистов содержит в большей части мягкие навыки. 

Пример резюме — образец оформления разделов: «Профиль», «Образование», «Опыт работы», «Ключевые навыки», «Профессиональные качества», «Технические навыки», «Языки», «Хобби». 

ПРОФИЛЬ

В этом разделе приведены примеры заполнения раздела «Профиль» на позицию руководитель группы по работе с ключевыми клиентами (GKAM). Укажите те стороны вашей квалификации, которые являются неотъемлемыми компонентами вакансии, такие как направления деятельности, области специализации, ключевые компетенции, технические навыки, сертификаты, дополнительное образование.

Пример №1. Руководитель группы по работе с ключевыми клиентами (Group Key Account Manager)
5+ опыт работы на позиции GKAM в FMCG в сфере FOOD. Успешный управленческий опыт командой (15 сотрудников). Опыт выполнения стратегических задач, обеспечения годовых и долгосрочных целей по продажам, контрактных условий, годовых планов поддержки брендов и промопланов. Отличные навыки ведения переговоров с ключевыми клиентами. Опыт результативных переговоров с ведущими федеральными сетями. Наличие деловых связей с лицами, принимающими решение.
Пример №2. Руководитель отдела по работе с федеральными сетевыми клиентами
6+ опыт управления отделом по работе с ключевыми клиентами. Зона ответственности: МT, e-commerce. Опыт работы с федеральными сетями: Ашан, Метро, Лента, Окей.
Территория: сети Москвы и Московской области, СЗФО.
Обеспечение выполнения KPIs: sell in, sell out, дистрибьюция (качественная, взвешенная, нумерическая), % просроченных платежей, EBITDA (NSV, COGS, GP, A&P, R&D), ROE, ROI.
Ключевые компетенции:
• опыт построения и развития эффективных партнерских отношений с ключевыми клиентами;
• опыт управления командой продаж: подбор, обучение, мотивация, постановка задач, контроль выполнения, коучинг. В подчинении 30 человек: КАМ, KAE, SV, SR;
• опыт управления промо-бюджетом отдела;
• опыт построения must have ассортимента, разработки стандартов выкладки;
• опыт разработки трейд-маркетинговых мероприятий, контроль их реализации.
Пример №3. Руководитель группы по управлению ключевыми клиентами (GKAM)
10+ опыт работы в сетевых продажах в FMCG-компаниях с матричной структурой.
5+ опыт полного ведения национальных клиентов: X5, Дикси, Тандер, Метро, Ашан, Лента. Опыт управления командой KAMов. Опыт организации и проведения маркетинговых мероприятий в сетях. Навыки разработки и реализации стратегии развития клиента.
Пример №4. Руководитель по развитию канала современной торговли в регионах (локальные сети/LKA)
5+ успешный опыт управления продажами и дистрибуцией LKA. Ответственность за формирование и реализацию плана продаж по каналу LKA, формирование MML и политику ценообразования, организацию и контроль продвижения продукта.
Ключевые компетенции:
• опыт управления P&L;
• опыт годового бизнес-планирования и бюджетирования;
• навыки управления людьми: подбор, оценка, мотивация и развитие персонала;
• опыт выстраивания продуктивных и партнерских отношений;
• экспертное понимание систем организации продаж, торгового маркетинга, опыт применения лучших мировых практик и стандартов;
• опыт качественной подготовки аналитики и управления ключевыми показателями;
• глубокое знание основ категорийного менеджмента.
Пример №5. Дивизиональный менеджер по работе с ключевыми клиентами
Глубокое стратегическое и тактическое видение бизнеса, процессов логистики и схем цепочки поставок. Экспертное знание маркетинговой стратегии, торгового маркетинга, технологий продаж, ценообразования, мероприятий по стимулированию сбыта, управления категорией. Владение навыками управления бизнес-процессами, планирования и расстановки приоритетов.
Пример №6. Менеджер группы по работе с локальными ключевыми клиентами (Group Local Key Account Manager)
5+ опыт работы на FMCG рынке в роли GLKAMа и SNKAMа с локальными ключевыми клиентами на территории ЮФО и ПФЮ. Зона ответственности: дистрибуция продукции на территории РФ в канале LKA. Опыт управления прямыми продажами и дистрибьюторами. Знание структуры P&L до показателя чистой выручки, умение рассчитывать ROI, эффективно управлять торговыми инвестициями. Ответственность за выполнение плана продаж и P&L Дирекции по продажам LKA клиентам.
Пример №7. Head of RKA/Senior RKA Manager
Опыт работы на позиции SNKAM, GKAM, опыт управления RKA на уровне дивизиона в международной FMCG компании. ТОП навыки:
• навыки разработки и реализации стратегии развития клиента;
• навыки уверенного межличностного взаимодействия;
• опыт ведения переговоров на всех уровнях;
• опыт вхождения в сети и проведения сложных переговоров;
• опыт организации и проведения маркетинговых мероприятий и промоактивностей;
• знание трейд-маркетинга и категорийного менеджмента, методики разработки системы бонусов, скидок;
• знание экономических, юридических, бухгалтерских аспектов в работе с сетевыми клиентами.
Пример №8. Руководитель группы по работе с ключевыми клиентами/Customer Team Lead (GKAM)
Опыт работы в продажах более 10-ти лет в FMCG. Опыт полного ведения национальных клиентов по прямым контрактам: X5, Дикси, Тандер, Метро, Ашан, Лента. Опыт управления командой: постановка и распределение задач, контроллинг, командообразование. Успешный опыт привлечения и развития сетевых клиентов.
Пример №9. Руководитель группы по работе с ключевыми клиентами
Более 18-ти лет опыта управления продажами и контрактами с крупнейшими сетями сектора FMCG: X5, Магнит, Дикси, Лента, О’Кей, Ашан, Метро, Глобус. Успешный опыт привлечения и развития ключевых клиентов. Обеспечение выполнения плана продаж через стратегию развития и позиционирование продукции, развития ассортиментной матрицы, обоснованного уровня инвестиций, разработки и реализации трейд-маркетинговых активностей, представленности продукции на полке.
Пример №10. Руководитель департамента по работе с ключевыми клиентами
15+ опыт работы в сетевых продажах в международных и российских FMCG-компаниях, в т.ч. с матричной структурой (FMCG NON FOOD & FOOD). Опыт работы на позиции директора КАМ-направления и управления командой GKAM, NKAM.
Ключевые компетенции:
• опыт эффективного управления прямыми контрактами с ключевыми федеральными и локальными сетями FMCG: X5, Магнит, Дикси, Лента, О’Кей, Ашан, Метро;
• ответственность за KPIs: sell in, sell out, доля полки, количество SKU в матрице;
• успешный опыт результативных переговоров с ведущими федеральными сетями.
• опыт вхождения в сети;
• выстраивание партнерских отношений на основе win-win позиции и персонализированного подхода к каждой сети. В наличии деловые связи с лицами, принимающими решение.
Пример №11. Руководитель отдела по работе с сетями
10+ опыт работы в торгово-производственной компании (FMCG) с сетевыми клиентами и дистрибьюторами: активный поиск новых клиентов и разработка новых территорий, выполнение плана продаж, расширение ассортимента. Опыт управления командой менеджеров и специалистов по работе с ключевыми клиентами. Обеспечение выполнения плана продаж по закрепленным каналам. В наличии наработанные связи с баерами торговых сетей и дистрибьюторов.
Умение сочетать стратегический и оперативный уровень управления, видеть и просчитывать риски. Способность вдохновлять и заряжать мыслями и идеями других, объединять в команду и нести ответственность за результаты работы всей команды.
Пример №12. Руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами
5+ опыт руководства отделом по работе с ключевыми клиентами. В подчинении менеджеры по работе с ключевыми клиентами и полевая команда супервайзеров. Зона ответственности – федеральные сети на всей территории России. Достижение планового уровня sell in, sell out, качественной и количественной дистрибьюции.
Ключевые компетенции:
• работа с федеральными сетевыми клиентами;
• работа с командой продаж: постановка задач, контроль выполнения, коучинг;
• проведение стратегических переговоров с федеральными сетями;
• построение и развитие эффективных партнерских отношений с ключевыми клиентами;
• управление промо-бюджетом подразделения;
• разработка и планирование трейд-маркетинговых мероприятий у клиента, контроль их реализации;
• анализ потребностей клиентов, формирование потребностей в соответствии с интересами компании.

ОБЯЗАННОСТИ

В этом разделе приведен список обязанностей в алфавитном порядке, а не по степени важности. Выберите из предложенного перечня те формулировки, которые соответствуют вашему опыту с учетом отрасли компании, в которой вы работали или продолжаете работать.

• Анализ активностей конкурентов.
• Анализ тенденций в области ключевых клиентов.
• Ввод на рынок новых продуктов в федеральные и локальные сети.
• Ведение годовых переговоров с ключевыми клиентами.
• Выполнение ключевых KPIs.
• Выполнение плана продаж по ключевым клиентам в канале: федеральные и локальные сети.
• Долгосрочное и краткосрочное планирование.
• Достижение плановых показателей P&L по категориям.
• Ежегодное планирование бюджета по клиентам.
• Имплементация поклиентской стратегии на основе совместного бизнес-планирования с клиентом.
• Контрактование и выполнение операционных планов с ключевыми клиентами.
• Контроль за реализацией промоактивностей и мероприятий.
• Контроль уровня маржинальности и достижение плановых показателей по продажам.
• Листинг новых позиций и расширение ассортимента в сетях.
• Мониторинг конкурентов.
• Обеспечение и контроль выполнения плановых показателей в работе с ключевыми клиентами: объем продаж, дебиторская задолженность, ценообразование.
• Обеспечение кросс-функционального взаимодействия отдела со смежными подразделениями.
• Обеспечение листинга ключевого ассортимента и новинок.
• Обеспечение подписания договоров поставки и согласования коммерческих условий со всеми локальными ключевыми клиентами г. Москвы и Московской области.
• Организация мероприятий по увеличению экономической эффективности контрактов с федеральными и локальными сетями на территории РФ.
• Организация продаж и дистрибьюции в локальных сетях.
• Подбор и обучение персонала, постановка целей и задач, контроль их выполнения.
• Подготовка прогнозов продаж в разрезе региональных/локальных ключевых клиентов и продуктов.
• Полевые визиты с целью аудита ситуации в торговых точках клиента.
• Построение MUST HAVE ассортимента.
• Построение и развитие продуктивных бизнес-отношений с локальными ключевыми клиентами.
• Проведение годовых и периодических договорных компаний с контрагентами.
• Проведение мероприятий по минимизации просроченной дебиторской задолженности.
• Проведение переговоров с торговыми сетями, согласование коммерческих условий сотрудничества, заключение договоров.
• Проведение регулярных полевых визитов.
• Проведение тренингов для Sales force.
• Развитие контрактов в федеральные и локальные сети по категориям.
• Разработка бизнес-плана для клиентов по категориям.
• Разработка и обеспечение выполнения плана мероприятий по улучшению контрактных условий.
• Разработка и реализация мотивационных программ.
• Разработка и реализация стратегии Компании в области продаж ключевым клиентам канала.
• Разработка и реализация стратегии по развитию категорий и увеличению объема продаж продукции у локальных ключевых клиентов региона.
• Разработка комплексного промоплана.
• Разработка мероприятий по повышению прибыльности продаж.
• Разработка совместно с отделом торгового маркетинга промомероприятий для клиентов.
• Разработка стратегии развития канала современной торговли.
• Разработка целей и задач для полевых сотрудников.
• Разработка, выполнение и оценка планов по клиентам, включая цели по объему, прибыли, доле рынка, дистрибуции и цели по маркетингу внутри торговой точки по каждой марке.
• Разработки и соблюдения стандартов выкладки.
• Реализация активностей по максимизации эффективности на вложенные инвестиции (ROI).
• Создание, внедрение и контроль национальных и локальных программ для клиентов с целью роста продаж, прибыли, рентабельности отдела.
• Составление прогноза продаж по группе клиентов региона.
• Сотрудничество с категорийными менеджерами по развитию категории, с маркетингом, торговым маркетингом по планированию маркетинговых активностей.
• Стратегическое и оперативное управление отделом сетевых продаж.
• Управление ассортиментом, дебиторской задолженностью, бюджетом департамента.
• Управление бюджетом на промоактивности, планирование и реализация промо, анализ эффективности проведенных акций.
• Управление и развитие команды экспертов по работе с ключевыми клиентами (RAE).
• Управление инвестициями по своим категориям.
• Управление командой по работе с ключевыми клиентами с целью максимизации контрактных условий посредством бизнес-планирования.
• Управление командой: подбор, обучение и развитие подчиненных, определение сильных сторон, разработка плана развития зон роста и контроль реализации.
• Управление продажами региональным и локальным ключевым клиентам.
• Участие в ежепериодном и ежегодном процессе планирования объемов.
• Участие в проектах по повышению эффективности функционирования бизнес-процессов.
• Участие в разработке и проведении трейд-маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение продукции в сетях различных форматов, контроль исполнения, анализ.
• Формирование MML и политики ценообразования.
• Формирование и реализация плана продаж по каналу LKA согласно стратегии компании.
• Формирование поканальной стратегии в выделенной группе клиентов.
• Формирование управленческой и аналитической отчетности.


KPI и РЕЗУЛЬТАТЫ

Этот раздел содержит примеры результатов и ключевых проектов для позиции руководитель группы по работе с ключевыми клиентами (GKAM).

Используйте для описания результатов ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI)  — числовые показатели деятельности, которые оценивают достижение целей и задач. Цифры показывают результаты в количественном выражении. Выберите из списка свои KPI.

• % просроченных платежей
• customer facing time
• Forecast accuracy indicators
• NPS (Net Promoter Score) — индекс определения лояльности потребителей
• OOS
• ROE
• ROI
• sell in Выполнение плана закупа
• sell out Выполнение плана продаж
• Share of business
• Доля рынка
• Доля полки
• Выручка
• Дистрибьюция (качественная, взвешенная, нумерическая)
• Качественная дистрибуция
• Количественная дистрибуция
• Маржа
• Объем продаж
• Операционная прибыль
• Рост продаж
• Рыночная доля
• Средний чек
• Чистая прибыль
• EBITDA (GSV, NSV, COGS, GP, A&P, R&D)
• GSV — общая стоимость проданной продукции согласно отгрузочным документам (цены прайс-листа с учетом скидок или наценок для конкретных клиентов).
• NSV — чистая выручка, рассчитывается как разница между GSV и Cash discounts, marketing allowance.
• Cash discounts, marketing allowance — денежные выплаты клиентам в качестве ретро-бонусов, оплаты услуг по выкладке продукции, маркетинговых услуг, компенсационные и прочие выплаты клиентам.

Результаты — выполнение поставленной задачи. Выберите из списка те примеры, которые вам подходят или возьмите данные примеры за основу для создания своих собственных.

Примеры результатов

Важно: Не забудьте указать период сравнения или год выполнения
результата. Например,
сократил уровень возвратов в 3 раза (2019 vs. 2018).

• Выполнение sell in – 100%, выполнение sell out – 110%.
• Выполнил задачу по снижению наценки с 60% до 35%.
• Выполнил плановые показатели по товарообороту на 110%, прибыли — на 105% (2019 vs 2018).
• Добился увеличения доли компании на российском рынке на 4% (2019).
• Достиг договоренностей о сотрудничестве с сетью Метро, прирост средне-месячного GSV на 4,2%.
• Достиг договоренностей по увеличению среднего количества SKU федеральных сетях на 25%.
• Заключил контракты с торговыми сетями: Магнит, Дикси, Глобус, Карусель, Перекресток.
• Обеспечил годовой рост 20+% vs YTD.
• Обеспечил рост объема продаж 5% при росте рынка 1%.
• Обеспечил рост продаж в канале МТ на 10%.
• Обеспечил снижение уровня просроченной задолженности до 0,5%.
• Организовал перевыполнение плана показав рост продаж GSV на 27% до ХХХ млн руб. за 2017 г.
• Организовал по текущим контрактам в 2018 г. расширение среднего количества SKU по сетям на 16%.
• Перевыполнил на 6,4% и 2,1% основные финансовые параметры (оборот, доходность) в 2019 г.
• Перевыполнил план GSV на 6,3% и NSV на 3,1%.
• Перевыполнил планы по обороту на 6,4%, по доходности на 2,1%.
• Повысил ROI на 25% эффективность маркетингового бюджета.
• Повысил эффективность промо и удерживал показатель ROI > 1.
• Участвовал в реализации проектов совместно с CatMan.
• Регион занял 1-ое место в годовой nрейд-маркетинговой программе по KPI: количественная и качественная дистрибуция, эффективность промоактивностей. (2019).
• Рост продаж по ключевым клиентам составил в среднем от 25% до 35% без учёта органического роста клиентов (2019 vs 2017).
• Рост продаж составил 20% за счет создания обучающей и мотивационной программ «ХХХ» для сотрудников отдела продаж.
• Снизил показатель OOS на полке с 6% до 1%.
• Согласовал расширение географии продаж в сети «Х» на 24%.
• Сократил OOS на 9% за счет оптимизации системы мерчандайзинга в торговых точках.
• Сократил дебиторскую задолженность на 75% за счет оптимизации поставок и выполнения плана продаж на 140% (2019 vs 2017).
• Сократил уровень возвратов по продукции на 6%.
• Спикер компании на ключевых профильных мероприятиях региона.
• Увеличил рентабельность инвестиций ROI на 5,3%
• Увеличил ROI в ключевых товарных группах на 5,3%.
• Увеличил дистрибуцию оборудования в ТТ с 82% до 94%.
• Увеличил долю рынка на территории ответственности на 5%.
• Увеличил на 75% расширение Must Have в среднем c 16 до 28 sku.
• Увеличил объем продаж на 145% в деньгах и на 62% в шт., долю рынка на 8% (2019 vs 2016).
• Увеличил продажи брендов «Х» на 20% и «Z» на 15% (2019 vs 2018).
• Увеличил продажи категории «Х» на 25% в сети Ашан.
• Увеличил рентабельность в ключевых товарных группах от 5% до 10%.
• Увеличил рентабельность продаж на 40%.
• Увеличил ТО на 14%.
• Увеличил уровень дистрибуции обязательного ассортимента и приоритетных продуктов на 24%.
• Оптимизировал структуру отдела продаж, разработал новую систему мотивации.


HARD НАВЫКИ

Этот раздел содержит список навыков, которые требуются для успешного выполнения работы на позиции руководитель группы по работе с ключевыми клиентами (GKAM). Выберите из списка навыки, которыми владеете.

• B2B Mаркетинг
• B2B Продажи
• B2C Продажи
• B2С Mаркетинг
• Field-force менеджмент
• FMCG Продажи
• Key Account Management
• Активные продажи
• Анализ конкурентной среды
• Аналитика продаж
• Бизнес-планирование
• Бюджетирование
• Ведение переговоров
• Категорийный менеджмент
• Кросс-функциональное взаимодействие
• Маркетинговые активности
• Мотивация персонала
• Навыки переговоров
• Навыки презентации
• Навыки продаж
• Нетворкинг
• Обучение персонала
• Операционный менеджмент
• Планирование продаж
• Подготовка коммерческих предложений
• Поиск и привлечение клиентов
• Полевые аудиты
• Постановка задач и KPI
• Проведение презентаций
• Проведение промоакций
• Продвижение бренда
• Прямые продажи
• Работа с возражениями
• Работа с дебиторской задолженностью
• Работа с ключевыми клиентами
• Работа с региональными сетями
• Работа с федеральными сетями
• Развитие дистрибуции
• Развитие ключевых клиентов
• Развитие продаж
• Разработка стратегии продаж
• Реализации трейд-маркетинговых активностей
• Стратегический менеджмент
• Трейд-маркетинг
• Управление P&L
• Управление ассортиментом
• Управление командой
• Управление отношениями с клиентами
• Управление полевой командой
• Управление продажами
• Управление продуктовой матрицей
• Управление проектами
• Управление сотрудниками в регионах
• Управление удаленными командами продаж
• Управленческая отчетность
• Управленческий учет
• Ценовая политика


SOFT НАВЫКИ

Этот раздел содержит список профессиональных качеств, которые требуются для успешного выполнения работы на позиции руководитель группы по работе с ключевыми клиентами (GKAM). Выберите из предложенного списка качества, которыми вы обладаете.

• Амбициозность в постановке целей
• Аналитические способности
• Клиентоориентированность
• Коммуникативность
• Лидерство
• Навыки работы в кросс-функциональной команде
• Навыки убеждения
• Настойчивость в достижении поставленной цели
• Стремление добиваться высоких результатов
• Организаторские навыки
• Ориентированность на результат
• Проактивность
• Работа в команде
• Работа в режиме многозадачности
• Способность мыслить стратегически
• Способность поддерживать деловые отношения с клиентами во всех ситуациях
• Способность работать в стрессовых ситуациях
• Способность работать под давлением и в сжатые сроки
• Стратегическое мышление
• Стремление добиваться высоких результатов
• Стремление к достижению высоких результатов
• Стрессоустойчивость
• Структурированность и системный подход
• Умение выявлять потребности клиентов
• Умение договариваться и находить компромиссы
• Умение оказывать влияние
• Умение работать в изменяющейся среде
• Умение расставлять приоритеты
• Умение устанавливать и поддерживать деловую сеть контактов;
• Умение выстраивать эффективную сеть контактов и легко находить общий язык с клиентами.
• Целеустремленность


ПРИМЕР РЕЗЮМЕ «Руководитель группы по работе с ключевыми клиентами (GKAM)»

ЖЕЛАЕМАЯ ДОЛЖНОСТЬ: Руководитель группы по работе с ключевыми клиентами (GKAM)

      КОНТАКТЫ:

  Фамилия Имя

  Город 

  Телефон

  E-mail

  LinkedIn.com/in

  ПРОФИЛЬ

15+ опыт работы в B2C продажах в международных и российских FMCG-компаниях (FOOD & non FOOD) в канале МТ. Управление прямыми контрактами с ключевыми федеральными и локальными сетями: X5 Retail Group, Магнит, Дикси, Лента, Ашан, Метро.
Обеспечение достижения целевых показателей и качественного ввода новинок в рамках стратегии развития продаж в канале ключевой розницы. Опыт реализации стратегии и бизнес-плана совместно с клиентами компании. Достижение плановых показателей P&L по категориям, оптимизация стратегии по категориям совместно с клиентами. Опыт разработки и реализации комплексного промоплана. Экспертиза в переговорных кампаниях с ведущими федеральными сетями в интересах Компании.
Настойчивость в достижении поставленных задач и стремление добиваться высоких показателей в своей работе. Способность выстраивать эффективную сеть контактов и легко находить общий язык с клиентами разного уровня. В наличии деловые связи с ключевыми лицами, принимающими решение.

  HARD НАВЫКИ

FMCG Продаж

B2C Продажи

B2С Mаркетинг

Key Account Management

Sales Management

Field force менеджмент

Развитие ключевых клиентов

Работа с федеральными сетями

Работа с региональными сетями

Ценовая политика

Бизнес-планирование

Бюджетирование

Управление командой

Постановка задач и KPI

Мотивация персонала

  ОПЫТ РАБОТЫ

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

РУКОВОДИТЕЛЬ ГРУППЫ ПО РАБОТЕ С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ, 04/2013 — по наст. время   

Зона ответственности – Окей, Лента, Х5, Магнит, Дикси, Метро, Ашан.
Занимаемые позиции:
• GKAM, 2018 – по наст. время
• RKAM, 2013 – 2015
• КАМ, 2013 – 2015

Обязанности:

  •  Управление командой менеджеров (5 KAMs).
  • Выполнение плана продаж и развитие дистрибуции в канале МТ.
  • Обеспечение выполнения плана продаж и KPIs: sell in, sell out, ROI, доля полки, кол-во SKU, рост доходности категорий.
  • Разработка и участие в реализации маркетинговой стратегии.
  • Разработка, согласование и реализация бизнес-плана совместно с клиентами.
  • Анализ продаж по каждой сети (sell in & sell out).
  • Лидирование переговорного процесса, подписание договоров.
  • Управление P&L контракта.
  • Управление ценообразованием.
  • Построение must have ассортимента, соблюдение стандартов выкладки, доли полки.
  • Контроль реализации промоплана, анализ эффективности промоакций.
  • Разработка коммерческих предложений.
  • Реализация проектов совместно с CatMan.
  • Участие в подборе, формирование команды, построение системы мотивации и развития сотрудников.
  • Ведение годовых переговоров с ключевыми клиентами.
  • Взаимодействие с отделами маркетинга, торгового маркетинга и категорийными менеджерами.

Результаты (2019 vs 2018): 

  • Увеличил sell in на 15%.
  • Перевыполнил планы по sell out на 6,4%, по доходности на 2,1%.
  • Обеспечил среднегодовой прирост продаж в 15%.
  • Увеличил ROI в ключевых товарных группах на 5,3%.
  • Увеличил на 3,6% рентабельность годового промо-бюджета.
  • Разработал и внедрил новую мотивационную схему для KAM.
  • Средний показатель KPI составил 105%.
  • Сократил уровень возвратов на 6%.
  • Обеспечил снижение уровня просроченной задолженности до 0,5%.
  • Договорился с сетью Ашан о начале сотрудничества, рост ТО на 8%.
  • Увеличил на 58% среднее количество SKU в торговых сетях (с 10 до 18).

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

МЕНЕДЖЕР ПО РАБОТЕ С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ, 02/2009 — 02/2013  

Обязанности: 

  • Ведение прямого договора поставки, маркетингового договора, пролонгации.
  • Разработка инструментов для роста товарооборота и прибыльности контракта (NSV).
  • Определение стратегии развития клиентов.
  • Разработка плана действий по каждой сети и обеспечение его выполнения.
  • Достижение плановых показателей P&L по категориям.
  • Листинг новых SKU, ротация, контроль матрицы.
  • Ведение и контроль промобюджета, контроль ROI.
  • Постановка и контроль выполнения задач для Field Force.

Результаты (2013 vs 2011): 

  • Рост продаж +15%.
  • Повысил эффективность промо и удерживал показатель ROI > 1.
  • Согласовал с сетями планограммы и долю согласно стандартам Компании.
  • Сократил OOS на 9%.
  • Увеличил на 75% расширение must have в среднем c 15 до 27 SKU.
  • Повысил на 25% эффективность маркетингового бюджета.
  • Договорился с 10 торговыми сетями о сотрудничестве.
  • Увеличил количество SKU в сети «Лента» — на 10 SKU, в сети «Пятерочка» на 8 SKU.
  • Увеличил на 70% географию продаж в сети «Пятерочка».

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР, 02/2007 — 02/2009 

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

РЕГИОНАЛЬНЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ, 02/2004 — 02/2007 

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ, 02/2002 — 02/2004 

  ОБРАЗОВАНИЕ

Название факультета | Специальность

Название ВУЗа, 2000

КУРСЫ

  • Арифметика категорийного менеджмента | Организация | 2020
  • Эффективные техники ведения переговоров с закупщиком | Организация | 2020
  • Управление отделом по работе с федеральными сетями | Организация | 2019
  • Переговоры с розничными сетями | Организация | 2019
  • Сила «Нет» в переговорах | Организация | 2018
  • Жесткие переговоры | Организация | 2017
  • Мастер выступлений | Организация | 2016
  • Эффективная аргументация, убеждение ключевых клиентов | Организация | 2015
  • Влияние и убеждение в продажах и переговорах | Организация | 2014
  • Управление продажами | Организация | 2013
  • Эффективные переговоры | Организация | 2012

  НАГРАДЫ

  • За качественные показатели по работе с сетями Окей и Лента, 2012
  • «Лучший KAM» за максимальный рост продаж +37%, 2010
  • За лидерство по размещению дополнительных мест продаж в канале ЛКА, 2009

  SOFT НАВЫКИ

Коммуникативность

Лидерство

Проактивность

Работа в команде

Целеустремленность

Организаторские навыки

Стратегическое мышление

Стрессоустойчивость

Структурированность



Примеры сопроводительных писем