Менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ)

Создайте резюме за 30 минут для позиций в сфере продаж: RKAM, КАМ/менеджер по работе с ключевыми клиентами, территориальный менеджер, KAE/специалист по работе с ключевыми клиентами, торговый представитель.

СОДЕРЖАНИЕ

ПРОФИЛЬ

В этом разделе приведены примеры заполнения раздела «Профиль» на позицию менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ). Укажите те стороны вашей квалификации, которые являются неотъемлемыми компонентами вакансии, такие как направления деятельности, области специализации, ключевые компетенции, технические навыки, сертификаты, дополнительное образование.

ОБЯЗАННОСТИ

В этом разделе приведен список обязанностей в алфавитном порядке, а не по степени важности. Выберите из предложенного перечня те формулировки, которые соответствуют вашему опыту с учетом отрасли компании, в которой вы работали или продолжаете работать.

• Анализ и ротация действующей ассортиментной матрицы в сети.
• Анализ продаж по каждому из клиентов: sell-in & sell-out.
• Аналитика продаж по категориям продуктов.
• Аудиты торговых точек.
• Ведение маркетингового договора.
• Ведение переговоров на уровне первых лиц.
• Ведение прямого договора поставки.
• Ведение пула клиентов и установление партнерских отношений с ними.
• Ведение/контроль промобюджета, контроль ROI.
• Взаимодействие с отделом логистики и обеспечение высокого уровня сервиса (SL) в адрес ключевых клиентов.
• Выполнение бюджета продаж, бюджетных показателей по доходности.
• Выполнение планов продаж: годовые, квартальные, ежемесячные.
• Выполнение согласованного годового плана продаж в рамках контракта с клиентом.
• Выполнение целей по объему продаж и доле рынка.
• Выстраивание долгосрочных отношений с национальными ключевыми клиентами TOП-10 через стратегическое партнерство.
• Достижение целей по эффективному развитию ассортиментной матрицы клиента.
• Заключение контрактов с локальными и региональными ключевыми клиентами.
• Исследование конкурентов и формирование конкурентных преимуществ.
• Контроль выполнения контрактных обязательств, согласованных договоренностей в ТТ.
• Контроль доходности клиентов и разработка мероприятий по ее повышению и достижению целевого уровня.
• Контроль ежеквартальных выплат инвестиций по контракту.
• Контроль за дебиторской задолженностью: оплата, долги, взаиморасчеты.
• Контроль исполнения сетями условий прямого маркетингового договора; контроль проведения ТМ мероприятий.
• Контроль корректности начисления премий/услуг/скидок NKA, обеспечение документооборота.
• Контроль маркетингового бюджета.
• Контроль наличия 100% матрицы, корректности цен, наличия промомест.
• Контроль наличия товарного запаса, контроль соблюдения планограммы и ассортиментной матрицы.
• Контроль операционной деятельности ключевых клиентов: координация поставок, маркетинговых промоактивностей, специальных проектов.
• Контроль ценовой политики.
• Корректировка размещенных заказов.
• Кросс-функциональное взаимодействие с отделами: маркетинг, внешние коммуникации, поставки, производство, планирование, финансы, юридический, логистика, клиентская и инженерная поддержка.
• Лидирование переговорного процесса.
• Листинг новых SKU.
• Мониторинг активностей конкурентов.
• Мониторинг выполнения в торговых точках обязательств, согласованных в ЦО.
• Мониторинг рынка: конкуренты, ценообразование, маркетинговые активности, аналитика продаж.
• Мониторинг эффективности клиента.
• Обеспечение достижения ежемесячных и годовых целей по товарообороту.
• Обеспечение контроля качества исполнения стандартов: представленность, доля на полке, соответствие контрактным условиям, MML, промо и прайсинг.
• Обеспечение соблюдения приоритетного листинга.
• Обеспечение целевого количества SKU на полке (shelf availability).
• Определение стратегии развития клиентов, разработка плана действий по каждому ключевому клиенту и обеспечение его выполнения.
• Оптимизация логистических показателей/затрат, контроль графика заказов.
• Оптимизация процессов взаимодействия с командами продаж, маркетинга, логистики, филиалами с целью оптимизации работы с ключевыми клиентами.
• Организация мерчендайзинга в магазинах.
• Организация размещения торгового оборудования, POSM, контроль соблюдения доли на полке согласно планограмме, расширение доли на полке.
• Отслеживание порядка выполнения заказов: оплата, сроки поставок и отгрузок заказчику.
• Отчетность: продажи, статус переговоров, принятие новых цен, листинг новых продуктов, анализ активной и потенциальной клиентской базы.
• Оценка потенциала сети: количество ТТ по категориям, специфика потребления продукции, уровень продаж и активности конкурентов, количественное и взвешенное покрытие.
• Планирование и контроль клиентского бюджета маркетинга и торгового маркетинга.
• Планирование и контроль трейд-маркетинговых акций.
• Планирование и контроль уровня расхода инвестиций для клиентов.
• Планирование и проведение локальных трейд-маркетинговых активностей.
• Планирование маршрутов на квартал/месяц/неделю.
• Планирование промоактивностей, согласование годового промоплана с клиентом, разработка эксклюзивных промопрограмм.
• Подбор, обучение и мотивация персонала.
• Подбор, развитие и обучение подчинённых.
• Подготовка аналитической информации, предоставление отчетности.
• Подготовка и проведение переговорной компании, взаимодействие с лицами, принимающими решения.
• Подготовка коммерческих предложений.
• Подготовка технико-коммерческих предложений.
• Поиск и привлечение новых клиентов.
• Поиск решений для использования дополнительных источников роста в торговых точках: доп. места продаж, размещение POSM.
• Полное сопровождение и контроль соблюдения условий контракта.
• Постановка задач, мотивация, развитие и обучение команды.
• Постановка и контроль выполнения задач для Field Force.
• Построение долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.
• Проведение переговорных кампаний: переговоры по листингу новинок, расширению ассортимента, годовые переговоры.
• Проведение презентаций и переговоров с потенциальными клиентами.
• Проведение продуктовых тренингов.
• Проведение технических презентаций по продукту для клиентов.
• Прогноз и планирование продвижения товара и увеличение объемов продаж в сети.
• Работа с договорами: составление коммерческих предложений и презентаций, пролонгация существующих и заключение новых договоров.
• Развитие долгосрочных отношений с клиентом посредством создания и исполнения совместного бизнес-плана.
• Развитие национальных программ с целью увеличения роста продаж и прибыли продукции компании и ее клиентов.
• Разработка и внедрение параметров стандартов продаж, инструментов по их мониторингу для стратегических и ключевых клиентов.
• Разработка и внедрение программ стимулирования сбыта и повышения лояльности потребителя.
• Разработка и обеспечение выполнения индивидуальных планов тренинга и развития подчиненных.
• Разработка и проведение промоактивностей в магазинах ключевых клиентов.
• Разработка и реализация плана развития клиентов по выделенным категориям продуктов.
• Разработка и реализация стратегии развития ключевых клиентов.
• Разработка инструментов и задач для роста товарооборота и прибыльности контракта (NSV), оптимизация расходов, совместный бизнес-план с клиентом.
• Разработка мероприятий по развитию клиента, согласование бизнес-кейсов, обоснование необходимости инвестиций в клиента.
• Разработка новых технических решений для продвижения продукции компании.
• Разработка персональных планов развития в соответствии с компетенциями Ломингера.
• Разработка стратегии и согласование плана переговорной компании.
• Разработка структуры команды, участие в отборе.
• Разработка, защита и реализация стратегии развития клиентов.
• Разработка, оптимизация и оценка продуктовой матрицы и категорийных планограмм во всех категориях на полках согласно контрактным условиям.
• Разработка, планирование, проведение и оценка эффективности промоактивностей для ключевых клиентов.
• Расчет и контроль рентабельности.
• Реализация политики ценообразования.
• Реализация проектов совместно с CatMan.
• Реализация стратегии по работе с региональными клиентами.
• Реализация утвержденной стратегии развития клиента.
• Регулярный анализ результатов продаж и определение проблем и точек роста по закрепленной сети.
• Регулярный аудит торговых точек, постановка задач JKAMs/KAR/Field Force, контроль их выполнения на местах.
• Ротация, расширение доли на полке.
• Сбор и предоставление информации о ценах конкурентов, новинки, промоакции, отчётность KAS/KAM сети.
• Соблюдение стандартов по продвижению продукции и бренда.
• Согласование коммерческих условий, ассортимента, промопланов на год.
• Согласование логистического порядка работы с клиентами (сроки и частота заказа, минимальный размер заказа) с целью минимизации затрат.
• Согласование повышения цен, мониторинг рынка (конкуренты, ценообразование, маркетинговые активности, доля на полке), аналитика продаж, конкурентоспособность.
• Согласование с клиентами договоров, оформление протоколов разногласий по итогам согласования.
• Составление планов развития продаж в торговых точках сетей.
• Технические консультации заказчиков по продукции.
• Управление бюджетом региона.
• Управление командой торговых представителей.
• Управление продажами в торговых точках федеральных сетей.
• Управление работой мерчендайзеров.
• управление работой мерчендайзинговых агентств (3 агентства).
• Участие в разработке коммерческой политики для ключевых национальных клиентов.
• Участие в стратегическом планировании и в тактическом планировании в соответствии с планами развития бизнеса компании.
• Формирование блоков роста бизнеса с клиентами, бюджетирование и контроль уровня инвестиций в клиента, включая коммерческие условия.
• Формирование и разработка среднесрочного плана развития для клиента, плана развития категории в рамках стратегии работы с ключевыми клиентами.
• Формирование промоплана.

KPI и РЕЗУЛЬТАТЫ

Этот раздел содержит примеры результатов и ключевых проектов для позиции менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ).

Используйте для описания результатов ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI)  — числовые показатели деятельности, которые оценивают достижение целей и задач. Цифры показывают результаты в количественном выражении. Выберите из списка свои KPI.

• % просроченных платежей
• A&P
• COGS
• EBITDA
• Forecast accuracy indicators
• GP
• GSV
• NPS
• NSV
• OOS
• R&D
• ROE
• ROI
• Share of business
• Выполнение задач по методике Key Account Planning
• Sell in
• Sell out
• Выручка
• Дистрибьюция (качественная, взвешенная, нумерическая)
• Доля полки
• Качество отчетов в СRМ
• Количество визитов команды продаж
• Количество новых контрактов
• Количество размещенных паллет
• Маржа
• Выручка
• Доходность
• Рентабельность
• Чистая прибыль
• Объем продаж
• Рост продаж
• Рыночная доля
• Среднее количество SKU
• Средний чек

Результаты — выполнение поставленной задачи. Выберите из списка те примеры, которые вам подходят или возьмите данные примеры за основу для создания своих собственных.

Примеры результатов

Важно: Не забудьте указать период сравнения или год выполнения
результата. Например, сократил уровень возвратов в 3 раза (2019 vs. 2018).

• «Название сети»: расширил ассортимент продукции на 5 SKU, увеличил объем продаж бренда «Х» на 18%. Увеличил продажи на 30% за счет разработки и внедрения мотивационной программы для кассиров (2019).
• «Название сети»: расширил матрицу на 5 sku оn top без увеличения инвестиций по контракту на 2020 г. Согласовал планограммы и долю согласно стандартам компании, рост продаж +10% без учёта органики сети (2019 vs 2018).
• «Название сети»: сократил уровень возвратов по продукции до 1% vs 3% (2019).
• «Название сети»: увеличил дистрибуцию оборудования в ТТ с 80% до 95%. Увеличил продажи категории «Х» на 30%. Сократил дебиторскую задолженность на 65% за счет оптимизации поставок и выполнения плана продаж на 120% (2018 vs 2017).
• «Название сети»: увеличил продажи бренда «Х» на 14% за счет лидирования категорийного проекта по активации дополнительных мест продаж в кросс-категории. Заключил 2-х летний контракт без увеличения инвестиций по контракту.
• «Название сети»: увеличил продажи на 13% за счет внедрения неценовой промо-механики (2019 vs 2018).
• NPS – 8,5/10.
• В контрактах с сетями увеличил среднее количество SKU по сетям на 19% и согласовал расширение географии продаж на 24%.
• Выполнение sell in – 102%, выполнение sell out – 110%.
• Выполнил задачу по снижению наценки в сети «Х» с 60% до 35% за счет проведения переговоров и подписания новых соглашений.
• Выполнил план продаж на 130% (2019).
• Выполнил плановые показатели по товарообороту на 110% (2018).
• Добился поддержания проблемной задолженности на уровне 0,3%.
• Добился сокращения срока сделки на 40%.
• Добился увеличения доли рынка на 2%.
• Доля продаж в сети «Х» составила 65% за счет разработки и внедрения уникальной логистической схемы.
• Достиг договоренностей о сотрудничестве с сетью «Х», прирост среднемесячного GSV на 6%.
• Достиг соглашений о расширении среднего количества SKU по сетям с 8 до 20.
• Обеспечил годовой рост 30+% vs YTD.
• Обеспечил прирост продаж без учета органического роста + 20% Sell in, +25% Sell out (средний рост по компании 16%-18%).
• Обеспечил рост объема продаж 7% при росте рынка 1%.
• Обеспечил рост продаж в канале МТ 18%.
• Обеспечил рост продаж за 6 месяцев на 17%.
• Обеспечил снижение уровня просроченной задолженности до 0,5%.
• Обеспечил среднегодовой прирост продаж в 10%.
• Организовал > 300 дополнительных мест продаж в локальных и федеральных сетях на бесплатной основе (ежегодно).
• Перевыполнил план GSV на 6,3% и NSV на 3,1%.
• Процент просроченных платежей – среднегодовой показатель OD/AR — 9%.
• Разработал и внедрил новую мотивационную схему для KAM. Средний показатель KPI составил 104%.
• Разработал и внедрил новую мотивационную схему для торговых представителей. Средний показатель KPI составил 110% (2019 vs 2018).
• Расширил в сети «Х» на 75% географию продаж.
• Расширил матрицу на 4 sku оn top во всех форматах сети без увеличения инвестиций по контракту.
• Реализовал планы по улучшению показателей доставки продукции на 40%.
• Рост продаж по ключевым клиентам составил 35%.
• Рост продаж по ключевым клиентам составил в среднем от 20% до 30% без учёта органического роста клиентов.
• Рост продаж по ключевым клиентам составил в среднем от 25% без учёта органического роста клиентов (2019 vs 2017).
• Рост продаж составил 20% за счет создания обучающей и мотивационной программ «Х» для сотрудников отдела продаж.
• Снизил показатель OOS на полке с 4% до 1%.
• Согласовал планограммы и долю согласно стандартам компании, рост продаж +17% без учёта органики сети.
• Создал мотивационную программу для сотрудников отдела, что привело к увеличению объема продаж на 35%.
• Сократил дебиторскую задолженность на 30%.
• Среднегодовой OD/AR – 12%.
• Увеличил в сети «Х» на 30% эффективность маркетингового бюджета.
• Увеличил дистрибуцию оборудования в ТТ с 82% до 94%.
• Увеличил долю рынка на территории ответственности на 5%.
• Увеличил на 5,6 % рентабельности годового промобюджета.
• Увеличил на 50% среднее количество SKU в торговых сетях с 10 до 20.
• Увеличил объем продаж на 155% в деньгах и на 82% в шт., долю рынка на 18% (2019 vs 2017).
• Увеличил продажи бренда «Х» на 10% в формате Х сети «Y» за счет внедрения неценовой промо-механики (2018 vs 2017).
• Увеличил продажи бренда «Х» на 15% за счет активации дополнительных мест продаж в кросс-категории в сети «Z» (2019).
• Увеличил продажи бренда «Х» на 17% за счет лидирования категорийного проекта по активации дополнительных мест продаж в кросс-категории.
• Увеличил продажи бренда «Х» на 25% в формате «Z» за счет внедрения мотивационной программы для торговых представителей (2018).
• Увеличил продажи бренда «Х» на 28% в сети «Z» за счет расширения ассортимента продукции на 12 SKU.
• Увеличил продажи брендов «Х» на 20% и «Z» на 15% (2019 vs 2018).
• Увеличил продажи категории «Х» в сети «Y» на 18% (2018 vs 2017).
• Увеличил рентабельность в ключевых товарных группах от 5% до 10%.
• Увеличил узнаваемость бренда «Х» на 10% в регионе (Nielsen 2018).
• Увеличил уровень дистрибуции обязательного ассортимента и приоритетных продуктов на 5%.

Не все результаты работы поддаются количественному измерению в KPI. В таком случае вам нужно представить результаты в качественном выражении.

Примеры результатов без цифр

• Добился лучшего результата в продажах и прибыли за всю историю бизнеса в России в канале современной торговли.
• Достиг соглашений о сотрудничестве с торговыми сетями: перечислите названия.
• Договорился с сетью «Метро» о начале сотрудничества.
• Договорился с 20 торговыми сетями о сотрудничестве: перечислите ТОП-10 сетей.
• Добился лучшего результата в продажах и прибыли в канале МТ за счет реализации новой маркетинговой стратегии продвижения.
• Разработал краткую инструкцию MUST HAVE для работы в «полях» супервайзеров, торговых представителей, мерчендайзеров.
• Провел дополнительные тренинги для торговых представителей и мерчендайзеров с целью улучшения качества работы.
• Реализовал проект по обмену данными с дистрибьюторами для получения объективных данных о продажах.
• Разработал обучающую программу для мерчендайзеров.
• Принимал участие в проекте «Territory Management Project»: создание и запуска тренинга для обучения всей полевой структуры компании навыкам территориального анализа.

Награды

• Мanagers Award за лидерство по размещению дополнительных мест продаж в канале ЛКА, 2018.
• «Лучший RKAM» за максимальный рост продаж в канале MT +45%, 2019.
• Мanagers Award за качественные показатели по работе с сетями «Х» и «Y», 2018.
• По итогам 2015 года получил звание «Лучший по профессии» по следующим KPIs работы: объем продаж, рост активной рабочей базы клиентов, минимизация уровня дебиторской задолженности.
• Получил звание «Лучший КАМ» в России за объемы продаж и самую крупную сделку в 2019 году.
• Регион занял 1-ое место в годовой программе по KPI: количественная и качественная дистрибуция, эффективность промоактивностей (2019).

Работа с ключевыми клиентами

В этот раздел можно добавить информацию по взаимодействию с ключевыми клиентами/поставщиками/госзаказчиками за все время работы. Перечислите названия ТОП-компаний в своем сегменте рынка по сферам. Это могут быть крупные российские или международные компании. Например, 

• Опыт работы с федеральными сетями: перечислите названия клиентов, с которыми работали в компании. Например, X5, «Дикси», «Тандер», «Метро», «Ашан», «Лента» и др.
• Опыт работы с локальными розничными сетями: перечислите названия ТОП-овых клиентов, с которыми работали в компании.

HARD НАВЫКИ

Этот раздел содержит список навыков, которые требуются для успешного выполнения работы на позиции менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ). Выберите из списка навыки, которыми владеете.

• B2B Маркетинг
• B2B Продажи
• B2C Маркетинг
• B2C Продажи
• Field Force
• FMCG
• Key Account Management
• Активные продажи
• Анализ рынка
• Анализ эффективности
• Аналитика продаж
• Бюджетирование
• Ведение переговоров
• Ведение переговоров по листингу новинок
• Ведение сложных переговоров
• Выявление потребностей клиента
• Заключение договоров
• Заключение крупных сделок с длительным циклом
• Категорийный менеджмент
• Листинг новых SKU
• Маркетинговые активности
• Мерчендайзинг
• Мотивация команды
• Навыки продаж
• Навыки работы с KOL
• Навыки работы с локальным сетевыми клиентами
• Навыки работы с федеральными сетевыми клиентами
• Навыки убеждения
• Обучение команды
• Оптимизация бизнес-процессов
• Оптимизация логистических затрат
• Планирование продаж
• Планирование промоактивностей
• Подбор персонала
• Подготовка коммерческих предложений
• Подготовка презентаций
• Подготовка технико-коммерческих предложений
• Поиск и привлечение клиентов
• Полевые аудиты
• Постановка задач по SMART
• Построение must have ассортимента
• Проведение переговорных кампаний
• Проведение презентаций
• Проведение продуктовых тренингов
• Проведение промоакций
• Проведение технических презентаций
• Проведение трейд-маркетинговых акций
• Прогнозирование продаж
• Прямые продажи
• Работа с возражениями
• Работа с ключевыми клиентами
• Работа с локальными клиентами
• Работа с региональными сетями
• Развитие ключевых клиентов
• Разработка коммерческой политики
• Разработка маркетинговых программ
• Разработка промопрограмм
• Разработка стратегии развития клиента
• Стратегический менеджмент
• Стратегическое планирование
• Техники продаж
• Трейд-маркетинг
• Управление P&L клиентов
• Управление ассортиментной матрицей
• Управление бюджетом региона
• Управление дебиторской задолженностью
• Управление доходностью категорий
• Управление командой
• Управление командой торговых представителей
• Управление маржой продуктового портфеля
• Управление маркетинговым бюджетом
• Управление полевой командой
• Управление продажами
• Управление продуктовой матрицей
• Управление современным каналом продаж
• Управление удаленными командами продаж
• Управление ценообразованием
• Формирование ассортиментного портфеля
• Формирование команды
• Формирование конкурентных преимуществ
• Формирование стратегии развития клиента
• Ценообразование

Технические навыки

• 1C
• SAP ERP
• SAP CRM
• MS Office: Word, Excel, PowerPoint, Outlook

SOFT НАВЫКИ

Этот раздел содержит список профессиональных качеств, которые требуются для успешного выполнения работы на позиции менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ). Выберите из предложенного списка качества, которыми вы обладаете.

• Аналитические способности
• Инициативность
• Клиентоориентированность
• Коммуникативность
• Лидерство
• Многозадачность
• Нацеленность на результат
• Проактивность
• Работа в команде
• Работа в условиях неоднозначности
• Расстановка приоритетов
• Результативность: способность добиваться поставленных задач в короткие сроки и с минимальными затратами
• Решение конфликтов
• Способность работать в автономном режиме и готовность выходить за пределы «зоны комфортности»
• Стратегическое видение
• Стратегическое мышление
• Стрессоустойчивость: способность работать под давлением и в сжатые сроки
• Структурированность и системный подход
• Тайм-менеджмент
• Умение договариваться и находить компромиссы

ПРИМЕР РЕЗЮМЕ «Менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ)»

ЖЕЛАЕМАЯ ДОЛЖНОСТЬ: Менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ)

      КОНТАКТЫ:

  ПРОФИЛЬ

10+ опыт в продажах и 6+ опыт развития клиентов, управления продажами и решения бизнес-задач в национальных сетях сектора FMCG: X5 Retail Group, Магнит, Лента, О’Кей, Метро, Ашан, Глобус. Выполнение целей по sell-in и sell-out, по доле рынка. Опыт управления P & L клиента и маржой продуктового портфеля.

  HARD НАВЫКИ

  ОПЫТ РАБОТЫ

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

МЕНЕДЖЕР ПО РАБОТЕ С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ (КАМ), 02/2017 — по наст. время   

Обязанности:

•  Работа с сетями: X5 Retail Group, Магнит, Лента.
• Выполнение целей по объему продаж и KPI.
• Разработка стратегии работы с ключевыми клиентами.
• Аналитика, бюджетирование, контроль расходов.
• Управление отношениями с федеральными сетями: ведение прямого договора поставки, маркетингового договора, пролонгации.
• Разработка инструментов для роста товарооборота и прибыльности контракта.
• Достижение плановых показателей P&L по категориям.
• Обеспечение наличия необходимого ассортимента продукции в торговых точках.
• Управление ассортиментом: матрица, ввод, анализ SKU по форматам, листинг новых SKU, ротация.
• Контроль ценовой политики.
• Управление дебиторской задолженностью.
• Подготовка презентаций и коммерческих предложений.

Результаты: 

• Обеспечил рост продаж в канале МТ на 25% (2019 vs 2017).
  Выполнение sell in – 102%, выполнение sell out – 110% (2019).
• Сократил уровень возвратов по продукции до 1% vs 3% (2019).
  «X5 Retail Group»: расширил матрицу на 5 sku оn top без увеличения инвестиций по контракту на 2020 г. согласовал планограммы и долю согласно стандартам компании, рост продаж +10% без учёта органики сети (2019 vs 2018).
• «Магнит»: увеличил продажи бренда «Х» на 14% за счет лидирования категорийного проекта по активации дополнительных мест продаж в кросс-категории. Заключил 2-х летний контракт без увеличения инвестиций по контракту.
• «Лента»: расширил ассортимент продукции на 5 SKU, увеличил объем продаж бренда «Х» на 18%. Увеличил продажи на 30% за счет разработки и внедрения мотивационной программы для кассиров (2019).
• Добился поддержания проблемной задолженности на уровне 0,3%.
• Расширил в сети «Х» на 75% географию продаж.
• Снизил показатель OOS на полке с 4% до 1%.
• Увеличил на 5,6 % рентабельность годового промобюджета.

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР ПО РАБОТЕ С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ, 02/2014 — 02/2017  

Обязанности: 

• Управление и взаимодействие с дистрибьютором.
• Работа с федеральными и локальные сетями: Ашан, Магнит, Лента, ОКей,Магнит Косметик.
• Выполнение sell in и sell ou, KPIs: доля полки, среднее количество SKU, количество размещенных паллет, количество визитов команды продаж.
• Стратегическое планирование развития территории.
• Ведение пула клиентов и установление партнерских отношений.

Управление командой продаж: 3 супервайзера, 15 торговых представителей, 8 мерчендайзеров:

• Построение эффективной команды.
• Постановка задач, контроль за их исполнением.
• Проведение тренингов для торговых представителей через совместные полевые визиты.

Исполнение контракта:

• Обеспечение исполнения условий контракта в торговых точках.
• Листинг новинок, согласование матриц и планограмм в сети согласно стандартам компании.
• Разработка промо акций и ТМ мероприятий.
• Обеспечение размещения POSm в соответствии со стандартами мерчандайзинга.

Кросс-функциональное взаимодействие с внутренними клиентскими отделами, отделом ТМ и полевой командой продаж.

Результаты: 

• Обеспечил прирост продаж без учета органического роста + 20% Sell in, +25% Sell out (средний рост по компании 16%-18%).
• Увеличил продажи категории «Х» в сети «Лента» на 18% (2016 vs 2015).
• Рост продаж по ключевым клиентам составил в среднем от 25% без учёта органического роста клиентов (2016 vs 2014).
• Доля продаж в сети Метро составила 65% за счет разработки и внедрения уникальной логистической схемы.
• Достиг соглашений о расширении среднего количества SKU по сетям с 8 до 20.
• Увеличил в сети «Ашан» на 30% эффективность маркетингового бюджета.
• Согласовал планограммы и долю согласно стандартам компании, рост продаж +17% без учёта органики сети.
• Увеличил дистрибуцию оборудования в ТТ с 82% до 94%.
• Увеличил долю рынка на территории ответственности на 5%.

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

СПЕЦИАЛИСТ ПО РАБОТЕ С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ (KAE), 02/2012 — 02/2014 

Обязанности: 

• Обеспечение целевого количества SKU на полке.
• Контроль соблюдения контрактных условий в федеральных сетях.
• Мониторинг маркетинговой активности конкурентов в торговой точке: цены, новинки, акции, мотивация.
• Проведение промоакций, направленных на увеличение объема продаж.
• Проведение мотивационных программ для продавцов ТТ.

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

МЕРЧАНДАЙЗЕР, 02/2011 — 02/2014 

Обязанности: 

• Оформление розничных торговых точек и полок POS-материалами.  

  ОБРАЗОВАНИЕ

Название факультета | Специальность

Название ВУЗа, 2009

КУРСЫ

• Техники ведения переговоров | Организация | 2020
• Техники продаж | Организация | 2020
• Категорийный менеджмент | Организация | 2019
• Основы работы с ключевыми клиентами | Организация | 2019
• Успешные переговоры | Организация | 2018
• Командообразование | Организация | 2017
• Управление персоналом по продажам | Организация | 2016
• Техники работы с возражениями | Организация | 2014
• Тайм-менеджмент | Организация | 2013
• Стандарты мерчендайзинга | Организация | 2012

  ЯЗЫКИ

• Русский — родной
• Английский — В2 (Upper-Intermediate)

  НАГРАДЫ

• Мanagers Award за лидерство по размещению дополнительных мест продаж в канале MT, 2019
• Лучший KAM» за максимальный рост продаж в канале MT +38%, 2018
• Лучший KAE Московского региона, 2017

  SOFT НАВЫКИ

Примеры сопроводительных писем