Торговый представитель

Создайте резюме за 30 минут для позиций в сфере продаж: торговый представитель, медицинский представитель, фармацевтический представитель, региональный торговый представитель, торговый представитель по работе с ключевыми клиентами.

СОДЕРЖАНИЕ

ПРОФИЛЬ

В этом разделе приведены примеры заполнения раздела «Профиль» на позицию торговый представитель. Укажите те стороны вашей квалификации, которые являются неотъемлемыми компонентами вакансии, такие как направления деятельности, области специализации, ключевые компетенции, технические навыки, сертификаты, дополнительное образование.

ОБЯЗАННОСТИ

В этом разделе приведен список обязанностей в алфавитном порядке, а не по степени важности. Выберите из предложенного перечня те формулировки, которые соответствуют вашему опыту с учетом отрасли компании, в которой вы работали или продолжаете работать.

• Активный поиск новых клиентов, заключение договоров.
• Активный холодный поиск клиентов: звонки, встречи, проведение презентаций и переговоров, подготовка коммерческих предложений, заключение договоров.
• Анализ баз данных по клиентам и продажам.
• Анализ, мониторинг и предоставление информации о рыночной ситуации на вверенной территории.
• Ведение контроля дебиторской задолженности клиентов, отслеживание и принятие мер по ликвидации просроченной дебиторской задолженности.
• Ведение отчетности о проделанной работе.
• Ведение переговоров с клиентами.
• Ведение пула клиентов и установление партнерских отношений.
• Взаимодействие с дистрибьюторами, привлечение новых дистрибьюторов.
• Взаимодействие с лидерами мнения, ключевыми клиентами и партнерами.
• Вывод на рынок новой продукции компании.
• Выкладка товара согласно планограмме и в наиболее выгодные позиции при отсутствии планограммы.
• Выполнение ежемесячных спецзадач.
• Выполнение плана по продвижению и рекламе препаратов компании на подконтрольной территории.
• Выполнение плана продаж на закрепленной территории.
• Выполнение планов по продажам и привлечению клиентов.
• Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.
• Достижение запланированных объемов продаж на вверенной территории.
• Достижение запланированных целей по обороту.
• Ежедневное посещение аптек, проведение презентаций препаратов компании.
• Ежедневные визиты в аптеки с целью информирования сотрудников о лекарственных препаратах компании.
• Заключение и сопровождение контрактов с клиентами.
• Информирование персонала ТТ об актуальных федеральных и партнёрских акциях по продукции и новинках.
• Контроль выкладки продукции в торговых точках.
• Контроль выполнения договорных обязательств, контроль выкладки товаров.
• Контроль выполнения заказов: оплата, сроки поставок и отгрузок.
• Контроль дебиторской задолженности.
• Контроль наличия продукции.
• Контроль работы полевой команды.
• Контроль соблюдения контрактных условий в федеральных сетях.
• Мерчендайзинг.
• Мониторинг внешнего и внутреннего оформления точек продаж.
• Мониторинг маркетинговой активности конкурентов в торговой точке: изменение цен, появление новинок, акции по конкурентным моделям для конечных потребителей.
• Мониторинг маркетинговой активности конкурентов и ситуации на рынке.
• Мониторинг реализации специальных акций, согласованных с сетью – размещение стендов, мотивационные программы, размещение POS по акции.
• Мониторинг рынка и конкурентов.
• Мониторинг рынка по ценам, анализ деятельности конкурентов.
• Мониторинг цен продукции и конкурентов в режиме online.
• Налаживание отношений с персоналом торговой точки и повышение уровня лояльности торгового персонала.
• Обеспечение выполнения планов продаж и специальных задач (KPI).
• Обеспечение информационной и технической поддержки персонала точек продаж.
• Обеспечение наличия продукции в необходимом ассортименте в точках продаж на вверенной территории.
• Обеспечение представленности продукции компании во всех маршрутных торговых точках.
• Обеспечение размещения продукции в точках продаж согласно стандартам мерчендайзинга.
• Обеспечение рекомендаций по цене на полке.
• Обеспечение соблюдения приоритетного листинга.
• Обеспечение целевого количества SKU на полке (shelf аvailability).
• Организация мерчендайзинга в магазинах ключевых клиентов.
• Организация специализированных мероприятий для клиентов и партнеров.
• Осуществление выкладки продукции на полках аптек и размещение рекламных материалов в соответствии со стандартами компании.
• Осуществление контроля соблюдения ценовой политики компании.
• Осуществление регулярных визитов в точки продаж.
• Осуществление регулярных визитов на склады партнеров компании, с целью соблюдения установленных стандартов хранения продукции.
• Отслеживание появления новых POS-материалов конкурентов.
• Отслеживание тенденций рынка.
• Оформление заказов.
• Оформление розничных торговых точек и полок POS-материалами.
• Планирование развития территории.
• Подготовка и проведение промоакций по продвижению препарата на закрепленной территории.
• Подготовка и формирование индивидуальных предложений для действующих клиентов.
• Поддержание деловых взаимоотношений с клиентами.
• Поиск и привлечение клиентов.
• Поиск новых клиентов и развитие существующей базы клиентов.
• Построение и развитие долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.
• Проведение анализа, определение возможности и выгодности заключения контрактов.
• Проведение деловых переговоров с клиентами.
• Проведение и контроль маркетинговых акций.
• Проведение мини тренингов для продавцов розничных сетей по продукции компании в торговых точках.
• Проведение мотивационных программ для продавцов ТТ.
• Проведение обучения (фармкружки, презентации) в аптеках и аптечных сетях по продукции компании.
• Работа с аптечными сетями – определение объемов продаж, постановка планов, расширение ассортимента и увеличение ТО, контроль маркетинговых договоров, контроль дефектуры.
• Работа с дебиторской задолженностью.
• Работа с существующей клиентской базой, выполнение планов продаж и дистрибуции.
• Развитие клиентской базы: анализ потенциала клиента, расширение ассортимента и увеличение ТО у существующих клиентов, поиск и привлечение новых.
• Разработка и проведение промо активностей в магазинах ключевых клиентов.
• Разработка условий работы с ключевыми клиентами и согласование этих условий с клиентом.
• Разрешение конфликтных ситуаций с клиентами.
• Расширение ассортимента и представленности продукции компании в торговых точках. 
• Реализация потенциала клиентов на вверенной территории, их развитие.
• Регулярная подготовка отчетов о проделанной работе.
• Своевременное предоставление установленной в компании отчетности.
• Совместно с региональными менеджерами установление партнерских взаимоотношений с ответственными представителями местной администрации, местных органов здравоохранения.
• Сопровождение клиентов через дистрибьюторов и прямые контракты.
• Составление отчетов по продажам, подготовка аналитических данных.
• Сотрудничество с подразделением Customer Service по заказам, контроль отгрузок и поступления продукции, решение спорных ситуаций.
• Укрепление и развитие активной клиентской базы, заключение договоров с новыми клиентами.
• Установление, развитие и поддержание отношений с ключевыми клиентами, opinion leaders, KOL’s.
• Участие в планировании и прогнозировании объемов продаж.
• Участие в реализации и поддержке маркетинговых мероприятий.
• Холодный поиск клиентов.

KPI и РЕЗУЛЬТАТЫ

Этот раздел содержит примеры результатов и ключевых проектов для позиции торговый представитель.

Используйте для описания результатов ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI)  — числовые показатели деятельности, которые оценивают достижение целей и задач. Цифры показывают результаты в количественном выражении. Выберите из списка свои KPI.

• Объем продаж
• Рост продаж
• Рост активной клиентской базы
• Доля рынка
• Доля полки
• % просроченных платежей
• Выполнение плана продаж
• Средний чек

Результаты — выполнение поставленной задачи. Выберите из списка те примеры, которые вам подходят или возьмите данные примеры за основу для создания своих собственных.

Примеры результатов

Важно: Не забудьте указать период сравнения или год выполнения
результата. Например, сократил уровень возвратов в 3 раза (2019 vs. 2018).

• Выполнение плана – 105%, рост продаж +26% (2019 vs. 2018).
• Выполнил задачу по снижению наценки с 45% до 30%.
• Сократил уровень возвратов по продукции до 0,7% против 4% (2019 vs. 2018).
• Выполнил план продаж на 110% в 2019 году и на 125% в 2018 году.
• Добился лучшего показателя в регионе по росту среднего чека + 25% (2019 vs. 2017).
• Добился поддержания проблемной задолженности на уровне 0,3%.
• Достиг договоренностей о размещение 10 доп. мест с сетью «Х». Рост товарооборота в период акции +39%.
• Заключил договора с 35 новыми крупными клиентами. Рост продаж составил 45%.
• Рост количества закрытых сделок на 8%.
• Рост объема продаж на территории +30%.
• Обеспечил рост продаж в канале «Х» +18%.
• Обеспечил рост продаж за 6 месяцев +17%.
• Обеспечил снижение уровня просроченной задолженности до 0,5%.
• Перевыполнил план на 150% за 4 месяца.
• Подключила к работе более 80 новых профессиональных клиентов.
• Подписал 50 новых контрактов.
• Привлек 10 крупных клиентов. Рост продаж по ключевым клиентам составил 35%.
• Привлекла к сотрудничеству более 20 новых клиентов, количество проектов в работе увеличила на 40%.
• Процент просроченных платежей – 10%.
• Среднегодовой OD/AR – 6%.
• Разработал программу лояльности для торгового персонала сети «Х». Рост товарооборота +45%.
• Регион входил в Топ-3 регионов России по выполнению плана продаж.
• Рост АКБ составил +130%.
• Рост доли рынка на 2% по всем промотируемым продуктам.
• Рост продаж по ключевым клиентам составил в среднем от 25% до 35%.
• Самый успешный лонч препарата Х, самая большая доля рынка лончуемого бренда – 1,95%.
• Снизил отток клиентов на 35%.
• Сократил дебиторскую задолженность в 2 раза.
• Увеличил дистрибуцию оборудования в ТТ в 2 раза.
• Увеличил долю рынка на территории ответственности на 5%.
• Увеличил долю рынка на территории ответственности по всем промотируемым продуктам на 2%.
• Увеличил клиентскую базу на 40%.
• Увеличил на 25% конверсию сделок в высококонкурентном сегменте за счет работы с воронкой продаж.
• Увеличил объем продаж бренда «Х» на 45%.
• Увеличил объем продаж в 5 раз (2019 vs. 2016).
• Увеличил АКБ на 50%.
• Увеличил средний чек на 15%.
• Увеличил рост клиентской базы на 35%.
• Увеличил средний чек клиента на 15% за счет активной продажи дополнительных услуг.
• Увеличил продажи в среднем на 45% в период проведения промоакций.
• Успешный лонч препарата «Х». Выполнение план продаж 130%. Индекс дистрибьюции по таргетным аптекам – 100%.
• Участвовал в выводе на российский рынок новых брендов (Х, ХХ).

Награды

• По итогам 2019 года получил звание «Лучший по профессии» по следующим KPI: объем продаж, рост активной рабочей базы клиентов, минимизация уровня дебиторской задолженности.
• Занял 1-ое место в России за перевыполнение плана продаж дополнительных услуг в 5 раз.
• Получил звание «Лучший продавец» в России за объемы продаж и самую крупную сделку в 2019 году.
• Получила звание «Лучший торговый представитель» за максимальный рост продаж +37% в 2018 году.
• Получил награду «Лучший сотрудник» и повышение на позицию специалиста по продажам по итогам 6 месяцев работы.
• Получил награду в номинации «Лучший региональный представитель» за максимальное выполнение KPI: рост объем продаж, уровень дистрибуции приоритетных продуктов, рост АКБ (2019).
• Обладатель Award «Х» за значительный вклад в продажи Компании (2019).
• По итогам 2019 года получил звание «Лучший по профессии».
• По результатам 2019 года получила премию «Название премии».

Работа с ключевыми клиентами

В этот раздел можно добавить информацию по взаимодействию с ключевыми клиентами/поставщиками/госзаказчиками за все время работы. Перечислите названия ТОП-компаний в своем сегменте рынка по сферам. Это могут быть крупные российские или международные компании. Например, 

• Опыт работы с федеральными сетями: названия сетей (Топ-10).
• Опыт работы с локальными сетями: названия сетей (Топ-10).
• Опыт работы с дистрибьюторами: названия компаний (Топ-5).

HARD НАВЫКИ

Этот раздел содержит список навыков, которые требуются для успешного выполнения работы на позиции торговый представитель. Выберите из списка навыки, которыми владеете.

• B2B Продажи
• B2C Продажи
• FMCG Продажи
• MS Office
• Активные продажи
• Аналитика продаж
• Аптечный сегмент
• Бюджетные продажи
• Ведение переговоров
• Выявление потребностей
• Госпитальные продажи
• Деловая коммуникация
• Деловая переписка
• Деловое общение
• Заключение договоров
• Запуск маркетинговых акций
• Контроль дебиторской задолженности
• Кросс-функциональное взаимодействие
• Крупные сделки
• Личные продажи
• Мерчендайзинг
• Мониторинг активностей конкурентов
• Мотивация торгового персонала
• Навыки межличностного общения
• Навыки презентации
• Навыки продаж
• Обучение персонала
• Оптовые продажи
• Организация промомероприятий
• Планирование
• Планирование продаж
• Подготовка коммерческих предложений
• Поиск и привлечение клиентов
• Презентация акций
• Привлечение клиентов
• Проведение акций лояльности
• Проведение переговоров
• Проведение промоакций
• Продажи через дистрибуторов
• Продвижение продукции
• Прямые продажи
• Работа с возражениями
• Работа с дебиторской задолженностью
• Работа с дистрибьюторами
• Работа с ключевыми клиентами
• Работа с локальными клиентами
• Работа с региональными сетями
• Развитие базы клиентов
• Развитие дистрибуции
• Развитие ключевых клиентов
• Развитие продаж
• Розничные продажи
• Телефонные переговоры
• Установление контакта
• Формирование клиентской базы
• Холодные звонки
• Холодные продажи
• Холодный поиск клиентов

Технические навыки

• CRM
• ETMS
• 1C
• SAP
• MS Office: Word, Excel, PowerPoint
• ПК — уверенный/продвинутый пользователь
• Водительские права категории B

SOFT НАВЫКИ

Этот раздел содержит список профессиональных качеств, которые требуются для успешного выполнения работы на позиции торговый представитель. Выберите из предложенного списка качества, которыми вы обладаете.

• Автономность
• Адаптивность
• Активная жизненная позиция
• Амбициозность
• Аналитические способности
• Вежливость
• Внимательность
• Гибкость мышления
• Доброжелательность
• Инициативность
• Исполнительность
• Клиентоориентированность
• Командный игрок
• Коммуникабельность
• Лидерство
• Логическое мышление
• Многозадачность
• Навыки убеждения
• Настойчивость
• Нацеленность на результат
• Нетворкинг
• Обучаемость
• Организованность
• Ориентация на результат
• Ответственность
• Проактивность
• Работоспособность
• Решение конфликтов
• Самостоятельность
• Системное мышление
• Способность добиваться поставленных задач в короткие сроки
• Способность поддерживать деловые отношения с клиентами
• Стремление к достижению высоких результатов
• Стрессоустойчивость
• Умение находить контакт с людьми
• Умение планировать время
• Умение работать в режиме многозадачности
• Умение расставлять приоритеты
• Умение строить конструктивные взаимоотношения с коллегами
• Умение устанавливать и поддерживать деловую сеть контактов
• Целеустремленность
• Эмпатия

ПРИМЕР РЕЗЮМЕ «Торговый представитель»

ЖЕЛАЕМАЯ ДОЛЖНОСТЬ: Торговый представитель

      КОНТАКТЫ:

  ПРОФИЛЬ

5+ опыт работы медицинским и торговым представителем в фармацевтической компании-производителе и компаниях-дистрибьюторах. Знание рынка Северо-Западного региона РФ. Опыт «холодных» продаж. Владение технологиями и навыками продаж: «холодные звонки», организация и проведение встреч с клиентами, работа с возражениями. В наличии деловая сеть контактов.

  HARD НАВЫКИ

  ОПЫТ РАБОТЫ

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ, 02/2018 — по наст. время   

Зона ответственности: Северо-Западный регион РФ.

Обязанности:

• Прямые продажи в розничные торговые точки (сетевая и несетевая розница), оптовые продажи.
• Развитие клиентской базы и поиск новых клиентов.
• Холодные и тёплые звонки.
• Увеличение объема продаж и представленности на закрепленной территории.
• Обеспечение выполнения планов и специальных задач (KPI).
• Обеспечение наличия необходимого ассортимента продукции в торговых точках.
• Мониторинг рынка и конкурентов.
• Проведение презентаций.
• Формирование индивидуального ценового предложения для клиентов.
• Ведение переговоров на всех уровнях и заключение договоров.
• Построение и развитие долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.
• Контроль дебиторской задолженности.
• Достижение договоренностей о дополнительных местах продаж.
• Проведение маркетинговых мероприятий.

Результаты: 2020 vs. 2019

• Увеличил продажи на 45%, долю рынка на 5%, АКБ на 50%, средний чек на 25%.
• Перевыполнил план продаж на 150% за первые 6 месяцев работы.
• Снизил уровень дебиторской задолженности с 25% до 5%.
• Привлек 10 крупных клиентов на отраслевом рынке.
• Заключил более 100 договоров.

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

МЕДИЦИНСКИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ, 02/2015 — 02/2018   

Обязанности: 

• Обеспечение выполнения плана продаж и развитие клиентской базы врачей.
• Ответственность за KPIs: объем продаж, доля рынка, рост активной клиентской базы, средний чек.
• Работа с многопрофильными частными и государственными медицинскими центрами, клиниками.
• Активный поиск новых клиентов, холодные продажи.
• Представление интересов Компании в профессиональной среде.
• Проведение переговоров с первыми лицами.
• Заключение договоров.
• Развитие партнерских отношений с медицинскими организациями.
• Организация и проведение конференций и презентаций.

Результаты: 2018 vs. 2017

• Регион входил в Топ-3 регионов России по выполнению KPIs.
• Рост объема продаж в 3 раза, АКБ в 2 раза.
• Выполнение плана продаж – 115%, рост продаж +26% при росте рынка +10%.
• Рост рыночной доли Компании в регионе +4%.
• Лучший показатель по размеру и росту среднего чека +24%.
• Рост продаж в канале «Х» +22%.

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

ПРОДАВЕЦ-КОНСУЛЬТАНТ, 02/2014 — 02/2015   

Обязанности: 

• Обеспечение выполнения планов продаж.
• Консультирование по ассортименту и техническим характеристикам товара.
• Работа с рекламациями.
• Мерчендайзинг.
• Работа с CRM-системой.

Результаты: 2015 vs. 2014

• Выполнение плана продаж на 120%.
• Увеличил количество постоянных клиентов на 35% за счет повышения качества обслуживания.
• Увеличил средний чек клиента на 18% за счет активной продажи дополнительных товаров.  

  ОБРАЗОВАНИЕ

Название факультета | Специальность

Название ВУЗа, 2014

КУРСЫ

• Навыки продаж | Организация | 2019
• Эффективные переговоры | Организация | 2018
• Искусство деловой презентации | Организация | 2018
• Телефонное общение с клиентом | Организация | 2017
• Искусство деловой презентации | Организация | 2016
• Жесткие переговоры | Организация | 2015
• Ориентация на клиента | Организация | 2015

  НАГРАДЫ

• Получил награду в номинации «Лучший торговый представитель» за максимальное выполнение KPIs: рост объем продаж, уровень дистрибуции приоритетных продуктов, рост АКБ, 2019.
• «Лучший по профессии» за выполнение KPIs: объем продаж, минимизация уровня дебиторской задолженности, 2018
• 1-ое место за перевыполнение плана продаж дополнительных услуг в 6 раз, 2018.
• Входил в тройку лучших медицинских представителей по продажам во внутреннем рейтинге Компании, 2017.
• «Лучший медицинский представитель», 2016.

  SOFT НАВЫКИ